інформаційно-аналітичний портал Українського агентства фінансового розвитку
на головну
Кредитні брокери на ринках США*

Уміле використання іноземного досвіду знижує ймовірність повторення помилок у тих галузях бізнесу, які в нашій країні почали нещодавно розвиватися. Це повною мірою стосується кредитного брокериджа, що набуває статусу професії. Але якщо за кордоном, і зокрема в США, цей процес розтягувався на багато десятиліть, то в нас він тривав усього кілька років. Термін недостатній для того, щоб емпіричні знання перетворилися у систему професійної підготовки, а самі посередники усвідомили необхідність встановлення чітких етичних стандартів. Плутанина початкового етапу на руку шахраям і несумлінним фахівцям, а тому чим швидше почнеться регулювання цього сегмента ринку, тим краще. Але треба розібратися у формах можливого контролю. Чому в США діяльність кредитних брокерів ліцензується, а в низці європейських країн – ні? Тоді стане зрозуміло, чий саме досвід буде кориснішим. Відповіді на ці та інші питання дає фінансист Павло Ромбах, наш співвітчизник, який почав жити в Штатах на початку 90-х років. У СРСР його ім'я було широко відоме: він був серед тих кооператорів, які першими легально заробили мільйони доларів. Ромбахом була заснована перша в Україні лізингова компанія, що зайнялася лізингом промислового устаткування. Сьогодні Павло Ромбах діє як незалежний іпотечний брокер. Він внесений у десятку кращих брокерів світу компанією «Tops In America». Журнал «Брокер» поставив його на 27 місце в списку 50 кращих брокерів у США.

- Скільки кредитних брокерів у США?
- Боюся, що на це питання ніхто не дасть точної відповіді. До кризи тільки іпотечних брокерів було понад 440 тисяч. Тобто саме стільки ліцензій видавалося на цей вид діяльності. Що стосується брокерів, які спеціалізуються на комерційній іпотеці, бізнес-кредитуванні, автокредитуванні та споживчому кредитуванні, то їх неможливо порахувати. У кожному штаті різні вимоги до порядку ліцензування, а бізнес-кредитування взагалі не потребує ніяких ліцензій. Тому в питанні про кредитних брокерів треба одразу уточнювати, про кого саме йдеться: про компанії, про незалежних брокерів чи про «кредитних офіцерів».
Існують незалежні брокери і компанії-кредитні брокери, а є ті, хто формує позики – так звані кредитні офіцери чи «оригінатори». Кредитні брокери керують кредитними офіцерами («оригінаторами», «лон-офіцерами»). Завдання брокера – організувати роботу і керувати своїми «оригінаторами». Тому ліцензії бувають декількох типів. Є ті, що видаються незалежним брокерам чи кредитно-брокерським компаніям, і є ті, котрі призначені для «кредитних офіцерів».
Ціна перших може досягати декількох тисяч доларів, тоді як вартість ліцензій «оригінаторів» обмежується усього кількома сотнями. Ці документи видають спеціальні комісії, що діють в урядах кожного штату. Ці ж комісії здійснюють перевірки брокерів на дотримання ними відповідних норм і правил.
Американці — дуже динамічна нація, і тому часто переїжджають з будинку в будинок, із квартири в квартиру. При цьому менталітет такий, що мало хто береться не за свою справу. Тому особливо поширеними є послуги іпотечних брокерів, яких тут називають «mortgage broker». Що стосується інших напрямків брокериджа, то автокредитами, наприклад, займаються переважно дилери, хоча зустрічаються і спеціалізовані компанії. У свою чергу споживчим кредитуванням нерідко займаються також і «mortgage broker». Цей вид діяльності інколи вимагає окремої ліцензії, але тут усе залежить від законів конкретного штату.
- Чим відрізняється діяльність кредитного брокера від роботи «оригінатора»?
- Насамперед тим, що послуги компаній кредитних брокерів відповідним чином страхуються, для чого застосовується система бондів. Бонд – це гарантія відшкодування можливих фінансових збитків. Залежно від кількості лон-офіцерів брокер повинен виставляти бонд певного розміру. Це можуть бути гроші самого брокера, але може бути і поручительство спеціалізованої бондової компанії.
Якщо, наприклад, брокер видає свої гроші, а потім банк йому їх повертає, то його бонд складає 500 тисяч доларів. Ця сума призначена для того, щоб у випадку, якщо брокер зробить що-небудь неправильно, і клієнти від цього понесуть збитки, їх оплатить бондова компанія. Навіть якщо брокер збанкрутував чи втік. Після чого бондова компанія почне його розшукувати і «витрушувати» витрачені гроші, тобто позивати до суду і вилучати нерухомість. Зазвичай у цій якості виступають страхові фірми.
Кредитний брокер може розмістити на спеціальному банківському рахунку і власні гроші, після чого не зможе їх чіпати, оскільки не матиме до них доступу. А якщо цієї суми немає чи брокер з якихось причин не хоче використовувати власні кошти, то він може купити потрібний бонд у бондовій компанії. Якщо в нього немає проблем із законом, кредитною історією та репутацією, то річний бонд коштуватиме, наприклад, близько $5000. У продажу бонда і випуску під заставу однакова природа. Якщо гарна репутація – то мала застава, якщо ж справи кепські, то бонд обійдеться значно дорожче, а то й зовсім можуть відмовити.
- Які переваги мають власники бондів?
- Найголовніше — це те, що він може розробляти власні кредитні програми.
- Що необхідно мати, щоб зайнятися кредитним брокериджем?
- Насамперед, гроші. За все потрібно платити. Хочеш навчатися — плати, скласти іспити — плати, за ліцензування – знову плати. І навіть якщо захочеш анулювати ліцензію, усе одно доведеться заплатити. Ліцензується діяльність і організацій, і приватних осіб. Мінімальні витрати приблизно такі: навчання у спеціальній школі чи на курсах – від $800 до $1500, іспит — $100-150, свідоцтво про кваліфікацію — ще $500. Залежно від штату річна ліцензія коштує близько $200, але до цього треба мати ще відповідний набір офісного устаткування. Кредитний брокер зобов'язаний ретельно стежити за конфіденційністю інформації про клієнтів, через що необхідно мати сейф, подрібнювач паперу та запаролений комп'ютер. Не зашкодить і відповідне програмне забезпечення, вартість якого починається від $500. Отже, мінімально треба витратити 2-3 тисячі доларів тільки на підготовку, проте потрібні ще гроші на залучення клієнтів. Звичайно ж, це стосується лише «оригінаторів» і дрібних незалежних брокерів, які не ставлять перед собою завдання розробляти і просувати власні кредитні програми.
- Чи потрібно вчитися для того, щоб отримати ліцензію?
- Можна і не вчитися, але обов'язково треба скласти іспит. Вартість іспиту коливається залежно від штату. Наприклад, у Каліфорнії це понад 500 доларів. Якщо ви не маєте необхідних знань, то не складете іспит, а давати хабара екзаменаторам у нас не заведено.
- Чи є різниця в покараннях для ліцензованого брокера і його неліцензованого колеги?
- Якщо хто-небудь коїть злочини, наприклад, підробляє довідки про доходи, то карається вчинене однаково, незалежно від того, є в нього ліцензія чи ні. Водночас вимоги в цивільному суді до ліцензованого брокера вищі, ніж до неліцензованого. Суддя завжди ставитиметься суворіше, а рішення частіше прийматимуться не на користь брокера, а на користь його клієнта.
- Чи відслідковують банки якість переданих брокерами клієнтів?
- Відслідковують, але дуже слабко. Коли йдеться про брокерську компанію, то це ще можна відстежити. Тільки після того, як банки побачили, що “випливають на поверхню” пачки позик, тоді вони почали намагатися відслідковувати якість брокерської роботи. Однак це зробити непросто через величезну кількість позик.
- Чи може людина з поганою історією, судимостями купити ліцензію кредитного брокера?
- Усе залежить від конкретного штату. Наприклад, існує обмеження у штаті Вашингтон. Якщо в людини було обмеження на фінансову діяльність чи ж була відібрана ліцензія, їй не видадуть ліцензію на брокерську діяльність. А якщо ця особа працюватиме без ліцензії, то вона чинитиме кримінально карний злочин. Але, звичайно ж, багато залежить від того, за що саме дана особа притягувалася до відповідальності. Одна справа – шахрайство, розбій чи фінансові махінації, і зовсім інша – керування автомобілем у нетверезому стані.
- Чи існує така проблема як "чорні брокери"?
- Для Америки це величезна проблема. Вони, зокрема, є однією з причин фінансового краху в іпотеці. Адже ліцензування саме по собі ще нічого не означає. Це лише інструмент, питання в тому, як ним користується держава і банки.
Якщо брокера ловлять на підробці документів, то діє вже федеральне законодавство, а обвинувачення здійснюється з боку федеральної влади. Тому в Америці «чорні» брокери – це насамперед ті, хто підробляє документи позичальникам.
- Наскільки «чорні» брокери причетні до іпотечної кризи, що вибухнула?
- Перш ніж відповісти на це питання, треба описати ситуацію, що передувала кризі. Появу величезної кількості «чорних» брокерів спровокувала ситуація на ринку нерухомості. Після теракту 11 вересня економіку країни почала охоплювати криза. Щоб цьому перешкодити, уряд почав знижувати процентні ставки. Тоді гроші дуже подешевшали і були вкладені у нерухомість, що спричинило зростання цін.
У США федеральні банки страхує заснована федеральним урядом FDIC (федеральна страховка депозитів). Якщо банк втрачає гроші, то уряд зобов'язаний розщедритися. Але уряд не хоче платити, і йому значно простіше звернутися у ФБР. Це робилося, але дуже рідко, інакше «чорні» брокери не знахабніли б настільки.
У свою чергу банки, формуючи впродовж 60 днів пакети кредитів на сотні мільйонів доларів, продавали їх пенсійним фондам. І одразу заробляли свою маржу. При цьому їх непокоїла не якість кредитів, а те, що призначених для кредитування коштів було більше, ніж імовірних позичальників.
Треба сказати, що більшість американців купують нерухомість за іпотечними програмами. Це дозволяє їм уже сьогодні користуватися тим, що стане власністю лише через багато десятиліть. При цьому головним критерієм є те, скільки позичальник може платити. Тут це називають «пеймент» — платіж. Коли процентні ставки почали знижуватись, банки розробляли і пропонували все більш лояльні програми. З'явилися програми для позичальників без перевірки доходів, з поганою кредитною історією, після банкрутства, після «форекложер» — конфіскації нерухомості за несплати, тобто процедури, коли банк забирав будинок.
Для того, щоб зробити дефолт позичальників рідкісним явищем, банки стали розширювати практику застосування «негативної амортизації». Це коли громадянам надається відстрочка не тільки в погашенні основного боргу, але й відсотків по ньому. Наприклад, «пеймент» позичальника складає $2 000, але банк може йому дозволити купити будинок не за $300 000, які він може виплачувати з його «пейментом», а за всі $600 000. Тоді залишок боргу кожен місяць збільшуватиметься на $20 00, і вже на нову суму будуть нараховуватися відсотки. У банків існує певна межа збільшення залишку заборгованості. Передбачається, що коли цей залишок досягне 90% від вартості нерухомості, включиться нормальна схема погашення зі щомісячним платежем. Цей платіж розраховується так, щоб позичальник зміг погасити відсотки і залишок заборгованості років через тридцять-сорок. Поки ціни на нерухомість зростали, позичальники багаторазово перезаставляли свої будинки, бездумно витрачаючи отримані гроші. У подібні спекуляції втяглася величезна кількість людей, внаслідок чого малозабезпечені громадяни з низькими за американськими мірками доходами змогли переїхати в дорогі будинки.
Адже що відбувалося? Наприклад, прибиральниця з річним доходом у кілька тисяч доларів вирішила купити будинок за півмільйона доларів, щоб через рік його перепродати за 700 тисяч і на цьому заробити. А оскільки такої суми в неї ніколи не було, то гроші трудівниця позичає в банку. Але американські банки не роздають кредити тим, хто не може підтвердити необхідний рівень доходу. Тоді прибиральниця шукає кредитних брокерів, які обіцяють вирішити її проблему. Тобто, виготовити і надати в банк підроблені документи.
Поки ціни на нерухомість підвищувались, такі позичальники мали можливість не тільки закривати колишні кредити, але навіть купувати ще дорожчі будинки і квартири. Як тільки ріст зупинився, банки перестали кредитувати. Сьогодні в таких прибиральниць почали забирати будинки. Піднялась паніка. У ФБР, у свою чергу, виникли до неплатників питання про те, звідки з'явилися фальсифіковані довідки і ті, звичайно ж, не мовчали, і виказали брокерів, які допомагали їм у шахрайстві.
На сьогоднішній день за різними оцінками на ринку залишилося менше третини від колишньої кількості кредитних посередників. Інші або анулювали ліцензії, або щось вичікують. Якщо раніше газети були переповнені пропозиціями про такі послуги, то сьогодні можна знайти лише поодинокі оголошення. Але це не означає, що ринок зовсім очистився від шахраїв.
- Як здійснюється регулювання діяльності кредитних брокерів?
- У кожному штаті – по-різному. Недавня криза знову підняла хвилю розмов про необхідність впровадження загальнодержавної системи ліцензування. Хоча саме по собі ліцензування, як уже зазначалося, мало що значить. Це все одно, що якщо вам дали ложку, то це не означає, що у вас є їжа. Коли банки чи клієнти незадоволені діями брокера, то вони можуть подати на нього в суд. Але це процедура недешева, і до неї вдаються зазвичай тільки тоді, коли є незаперечні докази.
У залежності від штату є уповноважені організації, що здійснюють контроль за діяльністю брокерів. Але не за рахунок держави. Якщо знаходять порушення, то перевірка оплачується брокером. 50 доларів на годину плюс величезні штрафи.
Перевіряються угоди, чи повідомляли людей, чи виконували свої обіцянки, чи давали правдиву інформацію, чи дотримуються фінансові вимоги. Наприклад, брокер не може одержати від клієнта плату за перевірку паспорта будинку. Не можна ці гроші покласти до себе в кишеню чи взяти на свій кошт. Вони повинні бути покладені на спеціальний рахунок, що називається «ескроу». Якщо цього не зроблено, то це може кваліфікуватися як злочин.
Чи, наприклад, необхідність найняти оцінювача. Оцінювач бере $500, а ви берете $1500. Це – злочин. На те, що робить інша сторона, ви не маєте права «накручувати».
- Чи багато в США громадських організацій кредитних брокерів, і які функції вони виконують?
- Америка складається зі штатів, кожний з яких установлює свої місцеві закони. Є штати, де ліцензування впроваджено тільки рік-два тому. Наприклад, штат Вашингтон, де відповідний закон почав діяти тільки з січня 2007 року. Але є і такі, як Аляска, де ліцензування немає й дотепер. Однак у кожному штаті обов'язково є одна, а то й кілька громадських організацій. Також існує кілька загальнодержавних Асоціацій. Наприклад, Північно-американська асоціація кредитних брокерів (NAMB).
Треба сказати, що основне завдання цих організацій – бути носіями справжнього професіоналізму. Неправі ті, хто вважає, що в професіоналізмі головне – це знання й інтелект. Нічого подібного. Головне — етика. У кредитному брокериджі фахівець схожий на лікаря, тому що його помилки, як і в медицині, теж можуть мати згубні наслідки для клієнтів.
Але професійні асоціації не виконують каральних функцій, вони лише можуть направляти в органи влади відповідні законодавчі ініціативи. На жаль, поки не вибухнула криза, більшість з цих пропозицій залишались нерозглянутими.
- Що найважливіше у професії кредитного брокера?
- Брокер повинен докласти всіх зусиль, щоб його клієнту було все зрозуміло з приводу його позики.
Тут нерідко використовується таке висловлювання, як «екстро майл», тобто пройти додаткову милю. Його сенс полягає в тому, що завжди корисно зробити трохи більше, але одержати впевненість у тому, що це буде гарний кредит. Нерідко деякі речі ми пояснюємо позичальнику по кілька разів.
Я навіть проводив своїм позичальникам невеликий іспит на знання своєї позики. Який відсоток, коли зміниться, що можна і що не можна, наскільки він фіксований, як перераховується платіж, коли будуть штрафні платежі, а коли не буде. Я заспокоювався тільки тоді, коли переконувався, що позичальник чітко уявляє собі, які умови його нової позики.
- Яке покарання передбачене для тих позичальників, що надають про себе помилкові дані?
– Втрата позики і конфіскація будинку. Для злісних – ще й кілька років в'язниці.
- Яке покарання передбачене для кредитних брокерів, що беруть участь у фальсифікації документів позичальника?
- Одного злісного фальсифікатора-брокера з Каліфорнії в 2007 році засудили на 450 років.
- Як вплинула нинішня криза на бізнес американських кредитних брокерів?
- Я вже розповідав про те, що криза забрала з ринку більше брокерів, ніж на ньому зараз залишилося. Американська судово-правова система працює досить чітко, а тому можна не сумніватися в тому, що багато «чорних» брокерів незабаром потраплять за ґрати. За підробку фінансових документів передбачені не стільки штрафи, скільки покарання, пов'язані з позбавленням волі. Причому відбувати термін доведеться у федеральній в'язниці.
- Який середній розмір гонорарів американських брокерів?
- Звичайно ж, усе залежить від суми кредиту. Винагорода береться як від банків, так і з клієнтів, усе залежить від складності і характеру послуг. В основному — 1-3% позики. У комерційних кредитах, коли розмір кредиту обчислюється кількома мільйонами доларів, гонорар зазвичай складає 5-6%. Але у складних випадках може досягати і 10%.
© 2003-2009  Українське агентство фінансового розвитку Дизайн та розробка порталу
студія web-дизайну "Золота рибка"