інформаційно-аналітичний портал Українського агентства фінансового розвитку
на головну
Дональд Трамп про інвестування на ринку нерухомості*

На відміну від євангелістів нерухомості, я не можу обіцяти, що, слідуючи порадам, які я збираюся запропонувати, можна блискавично стати мільйонером. На жаль, в житті так рідко буває, і більшість людей, які намагаються швидко розбагатіти, натомість закінчують розоренням. Що ж стосується тих, хто має гени, хто має інстинкти і хто може бути дуже успішним, я все ж сподіваюся, що вони відмовляться від моїх порад. Оскільки мені в цьому світі стало б жити набагато важче.

Думайте по-крупному
Мені подобається думати по-крупному. Я завжди так роблю. Більшість людей думають вузько, тому що бояться успіху, бояться прийняття рішень, бояться перемоги. І це дає людям, подібним мені, велику перевагу.
Мій батько будував в Брукліні та Квінсі будинки для людей з низьким і середнім доходом, але навіть тоді я хотів жити в кращому місці. Коли я працював в Квінсі, я мріяв про Форест-Хіллз. Але, коли я став дорослішим і, можливо, мудрішим, я зрозумів, що Форест-Хіллз – це добре, але Форест-Хіллз – не П’ята авеню. І я почав задивлятися на Манхеттен, бо вже в дуже ранньому віці я мав щире розуміння того, що хотів робити.
Я не був задоволений тільки тим, щоб заробляти багато грошей. Я хотів залишити після себе слід. Я хотів побудувати щось монументальне – щось варте великих зусиль. Безліч інших людей могли купувати і продавати невеликі будинки з піщанику або будувати стандартні будинки з червоної цегли. Мене ж приваблювало будівництво захоплюючого архітектурного комплексу на майже стоакровій ділянці біля річки в Уест-Сайді на Манхеттені, або створення величезного нового готелю поряд з Гренд-Сентрал-Стейшн на перетині Парк-авеню і 42-ої вулиці.
Таке саме прагнення було у мене і в Атлантік-Сіті. Добре побудувати гарний готель. Але набагато краще побудувати готель, прилеглий до величезного казино, яке може приносити в п’ятдесят разів більше того, що ви коли-небудь зможете заробити на здачі готельних номерів. Мова йде про значну зміну масштабу будівництва.
Один з ключів до мислення по-крупному – повна концентрація. Я думаю про це майже як про керований невроз, який я спостерігаю у багатьох найбільш успішних підприємців. Вони одержимі, вони захоплені, вони цілеспрямовані. Там, де невроз паралізує інших людей, людям, про яких я говорю, він фактично допомагає.
Я не говорю, що ця риса веде до більш щасливого або кращого життя, але чудово, коли в кінці кінців отримуєш те, чого хочеш. Це особливо справедливо в світі нью-йоркської нерухомості, де ви маєте справу з найпідступнішими, найбільш жорсткими і порочними людьми у світі. Мені подобається йти проти цих хлопців, мені подобається перемагати їх.

Захищайтеся від збитків, а прибутки будуть дбати про себе самі
Люди вважають, що я гравець. Я ніколи у своєму житті не грав. Для мене гравець – це той, хто грає на ігрових автоматах. У мене є ігрові автомати. Мати казино – дуже хороший бізнес.
Я вже говорив, що вірю в силу позитивного мислення. Фактично я вірю і в силу негативного мислення. Я дуже консервативний в справах. Я укладаю угоду і завжди очікую гіршого. Якщо ви плануєте найгірше – якщо ви можете пережити найгірше – хороша сторона завжди сама про себе подбає. Єдиний випадок у моєму житті, коли я не дотримався цього правила, був з футболом. Я купив програшну команду у програшній лізі з прицілом на віддалене майбутнє. Нам майже вдалося виграти наш антитрестівський позов, але, коли справа все ж таки зірвалася, мені було нікуди відступати. Суть в тому, що не можна бути занадто жадібним. Якщо ви прагнете виграти хоум-ран у бейсболі на кожній подачі, ви також неминуче отримаєте багато страйк-аутів. Я намагаюся ніколи не підставлятися занадто сильно, навіть якщо це іноді означає погоджуватися на три, дві чи навіть, в окремих випадках, одну базу.
Одним з кращих прикладів, які я можу навести, є мій досвід в Атлантік-Сіті. Якось мені вдалося зібрати з частин неймовірну ділянку у цьому чудовому місці. Окремі угоди, які я робив з маленькими ділянками землі, залежали від моєї здатності з’єднати всю ділянку. Поки я не досяг цього, мені взагалі не потрібно було залучати дуже великі гроші.
Зібравши ділянку, я не поспішав починати будівництво. Це означало, що я повинен був оплачувати поточні витрати протягом більш тривалого періоду, але перш, ніж витратити сотні мільйонів доларів і кілька років на будівництво, я хотів впевнитися, що отримаю ліцензію на організацію азартних ігор. Я втрачав час, але разом з тим зберігав рівень ризику на дуже низькому рівні.
Коли я отримав ліцензію для своєї ділянки, з’явилася «Холідей Інн» і запропонувала бути моїм партнером. Деякі люди казали: «Вам вони не потрібні, навіщо відмовлятися від 50% прибутку?» Але «Холідей Інн» запропонувала також повернути мені гроші, які я вже вклав в угоду, профінансувати все будівництво і застрахувати мене від збитків протягом п’яти років. У мене був вибір між тим, щоб взяти на себе весь ризик і мати 100% казино або погодитися на частку в 50%, не вкладаючи ні копійки. Це було легке рішення.
Баррон Хілтон, навпаки, використовував більш сміливий підхід, коли будував своє казино в Атлантік-Сіті. Щоб відкритися якомога швидше, він одночасно подав заяву на ліцензію і почав будівництво комплексу вартістю 400 млн дол. Але потім, за два місяці до наміченого відкриття готелю, Хілтону відмовили в ліцензії. Закінчилося все тим, що він поспіхом продав готель мені, перебуваючи під великим тиском і не маючи особливого вибору. Я перейменував заклад в «Трампс-Касл», і тепер це один з найбільш успішних готелів-казино у світі.

Використовуйте максимум варіантів
Я захищаю себе за допомогою гнучкості, ніколи занадто не прив’язуючись до однієї операції або одного підходу. Починаючи щось, я завжди готовий відступити, тому що більшість угод зривається, незалежно від того, якими б багатообіцяючими вони не здавалися на початку. Крім того, після укладення угоди я завжди вигадую принаймні півдюжини підходів до її здійснення, оскільки навіть з найкращими планами все може трапитися.
Наприклад, якби я не отримав дозволів, необхідних для «Трамп Тауер», я завжди міг би побудувати офісну вежу, і все було б добре. Якби мені відмовили в ліцензії в Атлантік-Сіті, я міг би продати свою ділянку іншому оператору казино, з хорошим прибутком.
Можливо, найкращий приклад, який я можу навести, це перша угода, проведена мною на Манхеттені. Я отримав опціон на покупку депо «Пені централ» на Західній 34-ій вулиці. Моєю початковою ідеєю було побудувати на цій ділянці житлові будинки для людей із середнім доходом, використовуючи державне фінансування. На жаль, у міста почалися фінансові проблеми, грошей на житлове будівництво раптом не виявилося. Я не впав у відчай і переключився на інший варіант та почав рекламувати ділянку як ідеальне місце для громадського центру. Знадобилося два роки проштовхування і просування цього проекту, в кінцевому рахунку, місто погодилося використовувати мою ділянку під громадський центр, де він зараз і побудований. Звичайно, якщо б вони не обрали мою ділянку, я придумав би третій підхід.

Знайте свій ринок
Деякі люди відчувають ринок, а деякі – ні. Стівен Спілберг має його. Лі Якокка з «Крайслера» також має його. Є воно і у Вуді Аллена, бо він намагається дотягнутися до аудиторії, як, втім, і у Сільвестра Сталлоне – на іншому кінці спектру. Деякі люди критикують Сталлоне, але ви повинні віддати йому належне. Я маю на увазі те, що цій людині було всього сорок один рік, а він уже створив два неперевершених персонажа – Роккі і Рембо. Для мене він – неограненний діамант, геній виключно за рахунок інстинкту. Він знає те, чого хоче публіка, і дає їй це.
Мені подобається думати, що в мене також є цей інстинкт. Саме тому я не наймаю багато економістів і не довіряю модним маркетинговим опитуваннями. Я проводжу свої власні опитування і роблю свої власні висновки. Я дуже полюбляю цікавитися думкою інших людей до прийняття рішення. Це природний рефлекс. Якщо я думаю про купівлю певної власності, я розпитую людей, що живуть поблизу, про цей район: що вони думають про школи, про злочинність, про магазини. Перебуваючи в іншому місті, беручи таксі, я завжди розпитаю водія. Я питаю, і питаю, і питаю, поки не починаю отримувати деяке внутрішнє розуміння. І саме тоді приймаю рішення.
Я набагато більше дізнався, проводячи свої власні випадкові опитування, ніж я міг би дізнатися від найкращої консалтингової фірми. Вони надсилають команду людей з Бостона, орендують кімнату в Нью-Йорку і виставляють вам рахунок на 100 тис. дол. за своє дослідження. Після його завершення немає ніякого практичного висновку, і потрібно настільки багато часу, щоб його закінчити, що, якщо угода, яку ви розглядали, була хорошою, вона, швидше за все, вже давно перестала бути такою.
Інша категорія людей, яких я не сприймаю занадто серйозно, це критики – крім тих випадків, коли вони стоять на шляху моїх проектів. По-моєму, вони головним чином пишуть для того, щоб справити враження один на одного, і вони також схильні до впливу моди, як і всі інші. Один тиждень вони підносять до небес гладкі скляні вежі. На наступному тижні вони знову відкривають для себе старе і прославляють дрібні деталі та орнаменти. Лише дуже небагато з них мають хоч якесь відчуття того, чого хоче публіка. Ось чому, якщо б ці критики колись спробували стати забудовниками, вони безумовно зазнали б поразки.
«Трамп Тауер» – будівля, щодо якої критики висловлювали скептицизм перш, ніж вона була побудована, але яку публіка явно полюбила. Я не говорю про людину, яка успадкувала гроші 175 років тому і живе на перетині 84-ої вулиці і Парк-авеню. Я говорю про багатого італійця з красивою дружиною і червоним «феррарі». Ці люди – аудиторія, на яку я був націлений, – повалили в «Трамп Тауер» натовпом. Цікаво, але в кінці кінців «Трамп Тауер» отримав схвальні архітектурні відгуки. Критики не хотіли добре про нього відгукуватися, тому що він відстоював багато речей, які їм у той час не подобалися. Але в кінцевому рахунку це була настільки прекрасна будівля, що у них не було іншого вибору, крім як визнати це. Я завжди дотримуюся своїх інстинктів, але не буду брехати: приємно також отримувати хороші відгуки.

Використовуйте леверидж
Найгірше, що ви можете зробити у процесі підготовки угоди, це проявити нетерпіння у прагненні її укласти. Це дозволяє іншій людині відчути вашу зацікавленість, а для вас це смерть. Найкраще, що ви можете зробити, це вести справу з позиції сили, а найбільша сила, яку ви можете мати, – леверидж. Мати леверидж – означає мати щось таке, чого хочуть ті, інші люди. Або, ще краще, чого вони потребують. А найкраще – без чого вони просто жити не можуть.
На жаль, так буває не завжди, тому леверидж часто вимагає уяви і вміння продавати. Іншими словами, ви повинні переконати іншу людину, що укладення угоди в її власних інтересах.
Пам’ятаю, як у 1974 році, я хотів змусити місто схвалити мою угоду про покупку готелю «Комодор-Хоутел» на Східній 42-й вулиці, я переконав її власників публічно заявити, що вони планують закрити готель. Після того, як вони зробили це оголошення, я говорив всім і кожному в місті, яким лихом буде закритий готель для району Гренд-Сентрал і для всього міста.
Коли директори «Холідей Інн» розглядали питання про партнерство зі мною в Атлантік-Сіті, вони були залучені до моєї дільниці, оскільки вважали, що моє будівництво просунулося значно далі, ніж у будь-якого іншого потенційного партнера. Насправді справа йшла не так, але я робив все, що міг, за винятком безпосередньої роботи на ділянці, щоб довести їм, що моє казино було фактично закінчене. Мій леверидж полягав у підтвердженні враження, якому вони були вже схильні повірити.
Коли я купив депо у Вест-Сайді, я назвав цей проект «Телевіжн Сіті» невипадково і вибрав цю назву не тому, що вона мені сподобалася. Я зробив це, щоб підкреслити один момент. Утримати телевізійні мережі в Нью-Йорку – особливо «Ен-Бі-Сі» – це те, чого місто хоче дуже сильно. Допустити, щоб мережі пішли в Нью-Джерсі, було б психологічною та економічною катастрофою.
Леверидж: не проводьте операції без нього.

Правильно обирайте місцерозташування
Можливо, найчастіше в усьому бізнесі нерухомості неправильно розуміють концепцію яка стверджує, що ключ до успіху – місцерозташування. Зазвичай це стверджують люди, які не знають, про що говорять.
Перш за все вам не обов’язково потрібно мати найкраще місцерозташування. Насправді вам потрібна найкраща угода. Так само, як ви можете створювати леверидж, ви можете покращувати місцерозташування, використовуючи для цього рекламу та психологію.
Коли ви маєте в якості місцерозташування перетин 57-ої вулиці і П’ятої авеню, як було в мене з «Трамп Тауер», вам потрібно менше реклами. Але навіть там я просувався крок за кроком, рекламуючи «Трамп Тауер» як щось більше, ніж життя. За контрастом, «Мьюзіум Тауер», що знаходиться в двох кварталах і побудований над Музеєм сучасного мистецтва, не рекламувався досить добре, так і не досяг «аури» і не зміг навіть наблизитися до цін, які ми встановили в «Трамп Тауер».
Розташування сильно залежить від моди. Ви можете обрати посереднє місцерозташування і перетворити його на щось значно краще, просто залучаючи правильних людей. Після «Трамп Тауер» я побудував «Трамп Плац» на ділянці перетину Третьої авеню і 61-ої вулиці, яку я зміг купити дуже недорого. Справа в тому, що Третя авеню, як місцерозташування, з П’ятою авеню просто в порівняння не йде. Але «Трамп Тауер» додав вартості імені «Трамп», і я побудував на Третій авеню приголомшливу будівлю. Раптово ми мали змогу вимагати найвищі ціни з дуже багатих та успішних людей, які могли б обрати «Трамп Тауер», якщо б кращі квартири вже не були там продані. Сьогодні Третя авеню – дуже престижне місце для проживання, і «Трамп Плац» став великим успіхом.
Я хочу цим сказати, що в нерухомості реальні гроші не робляться тратою великих сум на покупку кращих ділянок. Вчиняючи так, ви можете розоритися так само, як ви можете розоритися, купивши погане місцерозташування, нехай навіть за низькою ціною. Ніколи не можна платити занадто багато, навіть якщо це означає відхід від дуже хорошої ділянки. Все це відображає більш складний підхід до погляду на місцерозташування.

Говоріть про себе
Ви можете мати найгарніший продукт у світі, але, якщо люди не знають про нього, користі від нього буде небагато. У світі є співаки з голосами настільки ж хорошими, як у Френка Сінатри, але вони співають у себе в гаражах, тому що про них ніхто ніколи не чув.
Ви повинні розбудити інтерес і ви повинні створити збудження. Можна найняти рекламників і платити їм багато грошей за те, що вони продають усе, що у вас є. Але для мене це все одно, що наймати зовнішніх консультантів для вивчення ринку. Це зовсім не так добре, як коли робиш це сам.
Я давно засвоїв, що преса завжди жадає хорошої історії, і чим сенсаційнішою вона буде, тим краще. У цьому природа їхньої роботи, і я розумію це. Справа в тому, що якщо ви трохи відрізняєтеся від інших, або трохи скандальні, або робите сміливі та суперечливі речі, преса обов’язково напише про вас.
Я завжди робив все трохи по-своєму, мені наплювати на сумніви, і мої справи мають амбітну тенденцію. Крім того, я багато досягнув, коли був ще дуже молодий, і намагаюся жити у певному стилі. В результаті преса завжди охоче про мене пише.
Я не кажу, що вони обов’язково мене люблять. Іноді вони пишуть позитивно, іноді негативно. Але з чисто ділової точки зору, вигоди від того, що про вас пишуть, набагато перевищують всі недоліки. Це дійсно дуже просто. Якщо я публікую рекламне оголошення на всю газетну полосу в «Нью-Йорк таймс», щоб розповісти про свій проект, це може обійтися мені в 40 тис. дол., і в будь-якому випадку люди мають тенденцію сумніватися в рекламі. Але, якщо «Нью-Йорк таймс» напише про одну з моїх угод навіть помірно позитивну статтю в одну колонку, це не потребує ніяких витрат і буде коштувати набагато більше 40 тис. дол.
Найсмішніше те, що навіть критична стаття, яка може бути особисто неприємною, у плані бізнесу може бути дуже корисною. Прекрасний приклад «Телевіжн-Сіті». Коли в 1985 році я купив цю землю, багато людей, навіть ті, що жили у Вест-Сайді, і не підозрювали про існування цих ста акрів. Потім я оголосив, що збираюся побудувати на цій ділянці найвищий будинок у світі. Це стало подією для засобів інформації: у «Нью-Йорк таймс» написали про це на першій сторінціі, оголосили про це у вечірніх новинах, а також написали про це колонку в «Ньюсвік». Кожен архітектурний критик мав свою думку, як і безліч авторів редакційних статей. Не всім з них сподобалася ідея найвищої будівлі в світі. Але головне, ми отримали багато уваги, а це створює вартість.
Ще один момент, який я не випускаю з уваги при спілкуванні з репортерами, це бути чесним. Я намагаюся не обманювати їх і не виправдовуватися, тому що саме таким чином більшість людей наживають собі неприємності з пресою. Замість цього, коли репортер задає мені важке запитання, я намагаюся дати позитивну відповідь, навіть якщо це означає деякий відхід від теми. Наприклад, якщо хтось запитує мене, який негативний вплив може вчинити найвищий будинок у світі на Вест-Сайд, я уникаю відповіді і починаю говорити про те, чому ньюйоркці заслуговують найвищої будівлі в світі і який поштовх отримає місто, якщо знову буде мати цю честь. Коли репортер запитує, чому я будую тільки для багатих, я відмічаю, що багаті – не єдині, хто отримує користь від моїх будівель. Я пояснюю, що даю роботу тисячам людей, які інакше могли б жити на допомогу по безробіттю, і що кожен раз, коли я будую новий проект, я збільшую для міста базу оподаткування. Я також наголошую, що будівлі, подібні до «Трамп Тауер», допомогли покласти початок відродженню Нью-Йорка.
І останній ключ в моєму підході до самореклами – це бравада. Я граю на фантазії людей.
Люди не завжди можуть самі думати масштабно, але вони все ж можуть дуже сильно збуджуватися тими, хто це робить. Саме тому невелике перебільшення ніколи не зашкодить. Люди хочуть думати, що щось є найбільшим і захоплюючим. Я називаю це правдивою гіперболою. Це невинна форма перебільшення – і дуже ефективна форма реклами.

Давайте відсіч
Якщо не окупається підкреслення позитивного, буває так, що єдиним вибором залишається конфронтація. У більшості випадків зі мною дуже легко ладнати.
Я дуже добре ставлюся до людей, які добре ставляться до мене. Але, коли люди поводяться зі мною погано, або несправедливо, або намагаються використати мене, то я все своє життя даю цьому різку відсіч. При цьому існує ризик погіршити вже погану ситуацію. Я, звичайно, рекомендую цей підхід не кожному. Але мій досвід в тому, що, якщо ви боретеся за щось, у що ви вірите – навіть якщо це означає викликати негативну реакцію у деяких людей, справа зазвичай в кінці кінців обертається на краще.
Коли місто несправедливо відмовило мені при реалізації проекту «Трамп Тауер» в стандартній податковій пільзі, яку має кожен забудовник, я боровся з цим в шести різних судах. Це обійшлося мені у великі гроші, вважалося, що я, швидше за все, програю, і люди говорили мені, що політично це невиграшна ситуація. Я вважав, що це потрібно було робити незалежно від результату. В даному випадку я переміг – так що виявилося навіть краще.
Коли «Холідей Інн», яка була колись моїм партнером по готелю-казино «Трамп-Плац» в Атлантік-Сіті, стала утримувати казино так, що воно постійно мало результати на рівні 50% найгірших казино в місті, то я дуже наполегливо боровся з ними, поки вони, нарешті, не продали мені свої акції. Тоді я захотів спробувати захопити всю компанію «Холідей Інн».
Навіть якщо б я сам ніколи не нападав, все одно є багато людей, які мають тепер на мене зуб.
Одна з проблем вашого успіху – неминуче супроводжують ревнощі і заздрість конкурентів.
Є категорія людей – я називаю їх по життю невдахами – які бачать сенс свого життя у спробах зупинити інших.
На мій погляд, якби вони мали хоч якісь реальні здібності, вони не боролися б зі мною, вони самі робили б щось конструктивне.

Виконуйте те, що обіцяєте
Ви не можете довго дурити людей. Ви можете збудити їхню уяву, ви можете зробити чудову рекламу і заручитися підтримкою всієї преси і ви можете трохи перебільшити. Але, якщо ви нічого не зробите натомість, люди в кінцевому рахунку розкусять вас.
Пригадую Джиммі Картера. Програвши вибори Рональду Рейгану, Картер прийшов до мене в офіс. Він сказав, що збирає пожертви на бібліотеку Джиммі Картера. Я запитав, на скільки він розраховує. І він сказав: «Дональд, я був би дуже вдячний, якби ви пожертвували п’ять мільйонів доларів».
Я був приголомшений. Я навіть не став йому відповідати. Але цей досвід навчив мене дечому. До тих пір я ніяк не міг зрозуміти, як же Джиммі Картер став президентом. Відповідь у тому, що, навіть будучи настільки непідходящою кандидатурою для цієї посади, Джиммі Картер мав нахабство, силу духу, напористість просити про екстраординарне. Ця здатність, головним чином, і допомогла йому домогтися обрання президентом. Але потім, звичайно, американський народ досить швидко розкусив, що Картер не годиться для цієї роботи, і він з тріском програв кампанію з переобрання.
Рональд Рейган – інший приклад. Він приємний та ефективний актор і повністю завоював серця американського народу. Тільки тепер, майже через сім років, починають люди задавати питання, а чи є щось за цією посмішкою.
Те ж саме я бачу і в своєму бізнесі. Він заповнений людьми, які солодко говорять, але не роблять того, що обіцяють.
Коли «Трамп Тауер» завоював успіх, багато забудовників вирішили імітувати наш атріум і наказали своїм архітекторам розробити проект. Отримавши креслення, вони почали калькулювати роботи. І тут виявилося, що бронзові ескалатори будуть коштувати додатковий мільйон доларів, водоспад – два мільйони доларів, а мармур – на багато мільйонів більше.
Вони побачили, що все це в цілому складається з мільйонів доларів, і раптово ці люди з великими амбіціями вирішили, чорт з ним, з атріумом.
Останнє слово завжди за доларом.

* Матеріали есе Дональда Трампа «Козирні карти: елементи угоди».

© 2003-2012  Українське агентство фінансового розвитку Дизайн та розробка порталу
студія web-дизайну "Золота рибка"