інформаційно-аналітичний портал Українського агентства фінансового розвитку
на головну
Дебіторська заборгованість і кредитна політика компанії

О. Кожевнікова

Будь-яке підприємство в структурі своїх поточних активів має дебіторську заборгованість, розмір якої найчастіше значний. Конкуренція і прагнення до збільшення обсягів реалізації змушують компанії застосовувати товарний (комерційний) кредит, тобто продавати свою продукцію з відстрочкою платежу. Однак надмірне прагнення до розширення ринку збуту із застосуванням такого способу продажу може спровокувати неконтрольоване зростання дебіторської заборгованості і зниження ліквідності. При цьому підприємство ризикує стати неплатоспроможним через дефіцит коштів. Адже у нього є власні зобов’язання перед постачальниками товарів та послуг.

Для компанії надання безпроцентного товарного кредиту покупцям має сенс тільки тоді, коли вигода від продажу з відстрочкою платежу буде хоча б не менше витрат на такий кредит. Контроль і управління дебіторською заборгованістю можуть позбавити компанію зазначених проблем, а отже, підвищити економічне виживання в складному світі бізнесу.
Сама по собі дебіторська заборгованість має не тільки негативні сторони, але і позитивні. Її наявність говорить про привабливість та конкурентоспроможність продукції, дозволяє залучити покупців, у тому числі тих, які зазнають фінансових труднощів. Однак дефіцит коштів, відволікання фінансових ресурсів компанії і ризики виникнення безнадійної дебіторської заборгованості є значно вагомішими.
Головне завдання керівників полягає в побудові такої системи прийняття рішень, яка дозволила б оцінювати і порівнювати вигоди та ризики при укладанні угод з відстрочкою платежу. Тому для досягнення оптимальної величини дебіторської заборгованості та забезпечення своєчасного її погашення розробляється і регулярно переглядається кредитна політика компанії. Вона повинна відповідати стратегії розвитку підприємства і передбачати вирішення головних завдань: яким контрагентам можна надавати товарний кредит, а яким небажано; на яких умовах і на який термін надається такий кредит; який порядок вилучення дебіторської заборгованості.

Елементи кредитної політики
Структура кредитної політики компанії узагальнено може мати такий вигляд:
1. Мета кредитної політики і її тип.
2. Критерії оцінки покупців і складання кредитного рейтингу.
3. Максимальні розміри і строки надання кредиту, а також розміри знижки (залежно від рейтингу покупця).
4. Взаємодія підрозділів компанії, які беруть участь у процесі управління дебіторською заборгованістю, і функції співробітників.
5. Додатки з формами документів, які необхідні в процесі управління дебіторською заборгованістю.
Розглянемо докладніше кожен елемент кредитної політики.
Мета кредитної політики повинна узгоджуватися зі стратегією розвитку компанії. Як правило, метою може бути збільшення обсягу продажів і прибутковості активів компанії з одночасним скороченням ризику неплатоспроможності. Метою кредитної політики може стати вибудовування надійних довгострокових відносин з покупцями і такий рівень заборгованості, який не загрожує цим відносинам.
Тип кредитної політики необхідно обирати в залежності від жорсткості параметрів кредитування та стягнення заборгованості: агресивний, консервативний і помірний.
Для цього слід постійно порівнювати передбачувані вигоди від збільшення обсягів реалізації продукції та вартість наданих комерційних кредитів, не забуваючи про ризики виникнення неплатоспроможності.
Важливо! Часто покупці не мають можливості своєчасно оплатити товар чи послугу, або весь обсяг закупівлі, тому при укладанні угоди кредитні умови необхідно встановлювати індивідуально для кожного з них. Для цього визначаються критерії і процедура оцінки покупців для присвоєння їм кредитного рейтингу.
Від нього будуть залежати терміни та розміри допустимих сум кредиту для кожної категорії клієнтів. Крім того, в кредитній політиці повинні бути визначені розмір і порядок визначення загального ліміту дебіторської заборгованості підприємства. Найпростіший спосіб – вивчити бухгалтерську звітність та юридичні документи контрагента для оцінки його фінансового стану, а також динаміку розвитку і ступень надійності як покупця. Так роблять, наприклад, комерційні банки, які аналізують підприємницьку діяльність клієнта перед видачею йому кредиту. Корисними будуть коефіцієнти ліквідності, ділової активності і показники структури капіталу. Однак контрагент може відмовитися надати бухгалтерську звітність, що повинно викликати сумніви в доцільності видачі йому товарного кредиту. Адже дебіторська заборгованість, що з’явиться при роботі з таким покупцем, може стати безнадійною. Маючи намір вивчити бухгалтерську звітність, слід пам’ятати, що вона не завжди дає правдиву і ясну картину. Тому буде не зайвим залучити до цієї роботи власну службу безпеки (при її наявності) і зібрати додаткові відомості щодо контрагента, зокрема:
• про реальних власників;
• про наявність або відсутність проблем у сфері оподаткування;
• про наявність або відсутність судових суперечок;
• про кредитні історії та історії бізнесу, зовнішньоекономічної діяльності;
• про філії, представництва і дочірні підприємства.
Якщо відповідної служби підприємство не має, то при великих масштабах майбутньої угоди доцільно звернутися за послугами до спеціальних структур для збору інформації про контрагента. Слід приділяти увагу якості інформації, виключаючи «інформаційні шуми», та її цінності.
Потім проводиться вибір критеріїв, за якими буде оцінюватися кредитоспроможність майбутніх партнерів (наприклад, загальний час роботи з даним покупцем і обсяг угод з ним; наявність позитивних відгуків інших організацій, які є контрагентами даного покупця; стабільність виконання зобов’язань у попередні періоди; оборотність дебіторської заборгованості; розміри і строки простроченої дебіторської заборгованості; фінансовий стан покупця).
Зверніть увагу! Компанія має сама самостійно визначати значущі для нього показники і вагу кожного з них, при цьому загальна вага повинна становити 100%. Відбір найбільш важливих критеріїв оцінки та визначення їх ваги можуть бути зроблені колегіально учасниками процесу (аж до рівня ради директорів) або особою, відповідальною за цей процес, після отримання відповідних погоджень.
Оцінка обраних критеріїв здійснюється за 100-бальною шкалою аналітичним відділом або кредитним експертом. Для цієї мети заздалегідь необхідно розробити чітку процедуру зі стандартами виставлення оцінок. Більш того, необхідно визначити мінімальний поріг результату. Якщо оцінка рейтингу буде нижче цього мінімуму, то даний контрагент визнається ненадійним.
Приклад 1
Для наочності наведемо приблизний розрахунок рейтингу покупця (Табл. 1).

Якщо мінімальний поріг кредитного рейтингу та надійності контрагента було встановлено, наприклад, на рівні 50 балів, то дані з Табл. 1 показують, що представлений потенційний покупець в результаті оцінки набрав 64 бали і аналітична служба може дати позитивну рекомендацію для роботи з цим підприємством. Для більшої зручності можна розподілити контрагентів за групами залежно від результатів оцінки, наприклад:
• група I: 75 балів і більше – покупцям кредит надається на загальних умовах, можливі максимальні відстрочення та інші індивідуальні умови у разі особливої значущості конкретного покупця або передбачуваної вигоди надалі;
• група II: від 50 до 75 балів – може бути наданий обмежений по сумі або відстроченню платежу кредит з подальшим жорстким контролем терміну оплати;
• група III: менше 50 балів – кредит покупцям не надається.
Наступним етапом стане розробка умов надання комерційного кредиту для кожного кредитного рейтингу. Для початку слід розрахувати мінімально допустимий рейтинг мін) конкретного покупця, при досягненні якого йому не буде відмовлено в товарному кредиті, за наступною формулою:
Рмін = С*(1 + (Д*t/365))/Озакупки,
де С – собі вартість закуповуваного обсягу продукції;
Д – процент альтернативного доходу (наприклад, надання позики іншому підприємству під цю ставку);
t – термін надаваного кредиту;
Озакупки – обсяг передбачуваної закупівлі контрагентом товарів та послуг.

Приклад 2
Покупець має намір придбати продукцію на загальну суму 330 000 грн. Собівартість цього обсягу товару – 259 000 грн. Підприємство могло б отримати альтернативний прибуток за ставкою 11%. Кредит надає на 40 днів. Тоді мінімальний кредитний рейтинг покупця складе: Рмін = 0,79, або 79 балів (259 000*(1 + (0,11*40/365))/330 000).
Як бачимо, в даних умовах продавати продукцію в кредит цьому покупцеві сенс, якщо його кредитний рейтинг становитиме 79 і більше балів (в іншому випадку угода на таких умовах невигідна).
Прийнятний термін комерційного кредиту найчастіше залежить від розміру знижок, що застосовуються за ранню оплату продукції. Розрахувати величину допустимої знижки можна з допомогою наступної формули:
Знижка = Д/(Д + 365/(t – tзн)),
де tзн – термін дії знижки.
Приклад 3
Визначимо розмір можливої знижки, якщо термін її дії – 5 днів. Термін кредитування і процент альтернативного доходу (використаємо дані прикладу 1) – 40 днів і 11% відповідно.
Знижка = 0,11/(0,11 + 365/(40 – 5)) = 0,01, або 1%.
За даних умов кредитування оптимальною буде знижка в розмірі 1%.
Для стимулювання зацікавленості покупців в передоплаті або в своєчасному погашенні дебіторської заборгованості підприємству можна розробити привабливі системи знижок, починаючи від найбільших за стопроцентну передоплату і закінчуючи різними знижками за обсяг покупки, за своєчасну або дострокову оплату.
Також можливі варіанти застосування системи нарахування пені та штрафів за прострочення оплати за графіком погашення заборгованості, які повинні бути відображені в договорі. Але вводити їх потрібно обдумано, особливо у випадку незначних порушень, щоб це не позначилося негативно на взаєминах з контрагентами і, в остаточному підсумку, на обороті компанії.
Важливу частину в структурі кредитної політики займає регулювання взаємодії підрозділів, які беруть участь у процесі управління дебіторською заборгованістю, а також розмежування функцій і зон відповідальності задіяних співробітників. Даний розділ кредитної політики служить для скорочення часу прийняття рішень і встановлення єдиної схеми взаємодії в певних ситуаціях. Часто на підприємствах ці завдання виконують окремі документи – регламенти, процедури або інструкції. Як правило, потрібно охопити діяльність багатьох служб (служби безпеки, фінансової, юридичної, комерційної, маркетингової тощо). Незайвим буде мотивувати співробітників преміюванням або застосуванням коефіцієнтів до зарплати, наведених у залежність від рівня дебіторської заборгованості або від дотримання строків її погашення.
Систему преміювання потрібно врівноважити системою покарань (зауваження, попередження, зниження або позбавлення премії). Але штрафувати потрібно не за появу простроченої дебіторської заборгованості, а за порушення саме процедури управління дебіторською заборгованістю (наприклад, за помилки при нарахуванні процентів, за поставку продукції при забороні відвантаження даному клієнту, спотворення інформації про контрагента, недотримання правил документообігу тощо).

У процесі управління дебіторською заборгованістю не обійтися без різних внутрішніх документів. Форми цих документів стануть частиною кредитної політики і будуть затверджуватися разом з нею. Допоможе формалізувати процес контролю дебіторської заборгованості, наприклад, звіт по розрахунках з дебіторами (Табл. 2), що відображає своєчасність погашення дебіторської заборгованості відповідно до умов договорів. Цей звіт заповнюється щотижня або щодекади.
Використовуючи загальноприйняту класифікацію, дебіторську заборгованість потрібно аналізувати за строками давності: поточна (оперативна); довгострокова; прострочена; безнадійна. Детальний розподіл заборгованості за строками і за кожним дебітором можна відстежити за реєстром старіння дебіторської заборгованості (Табл. 3). Контроль стану заборгованості за цим звітом слід проводити один-два рази на місяць. Розподіл за термінами платежу здійснюється виходячи з політики компанії в області кредитування контрагентів. Тобто якщо менеджмент підприємства вважає 15-денне прострочення платежу допустимим, прострочення, що перевищує даний термін заборгованості, – підставою для активізації роботи з контрагентом, а прострочення понад 60 днів – приводом для звернення до суду, то і форма реєстру старіння дебіторської заборгованості буде відображати саме це угрупування дебіторської заборгованості.
Аналіз реєстру старіння дозволить контролювати зміну процентів дебіторської заборгованості від загального її обсягу в рамках різних звітних періодів, а також оцінювати поіменний склад дебіторів, що дозволить побачити певні тенденції. Адже одинична поява перевіреного часом покупця в групі простроченої дебіторської заборгованості може бути наслідком банальної помилки або навіть технічного збою. Постійне ж попадання в цю групу будь-якого контрагента сигналізує про його «неохайність» або фінансові складнощі. Подібна тенденція припускає припинення кредитування такого покупця або кардинальний перегляд умов надання кредиту.

Підготовка до розробки кредитної політики
Щоб вирішити притаманні кредитній політиці компанії завдання, потрібно виконати деякі підготовчі дії:
1) досліджувати наявну дебіторську заборгованість: за строками виникнення, з позиції платіжної дисципліни, за оборотність;
2) встановити максимальний розмір загального ліміту дебіторської заборгованості;
3) визначити ліміти заборгованості для кожного контрагента, регулярно корегуючи їх з урахуванням платіжної дисципліни та ринкових ризиків для діяльності даних контрагентів;
4) планувати рівень дебіторської заборгованості.
Проаналізувати рівень сформованої дебіторської заборгованості допоможуть різні показники.
Коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості (ОбДЗ) показує, як швидко підприємство отримує гроші від покупця. Розрахунок цього показника здійснюється за формулою:
ОбДЗ = Виручка від реалізації / ДЗср.
Розрахувавши оборотність дебіторської заборгованості в днях, або середній період інкасації (Iср), ми можемо дізнатися, чи порушуються терміни надходження платежів, а також визначити, на який термін в середньому надається відстрочка покупцеві.
Iср = Період (у днях)/ ОбДЗ
або
Iср = ДЗср/Продажі в кредит за день.
Обсяг продажів у кредит за день визначається шляхом ділення обсягу продажів у кредит за період на кількість днів у періоді.
Крім того, для розрахунку деяких з наведених показників необхідно знайти середню величину дебіторської заборгованості (ДЗср):
ДЗср = (Дебіт. заборгованість на початок періоду + Дебіт. заборгованість на кінець періоду)/2.
Після проведення аналізу фактичного стану дебіторської заборгованості можна приступати до вирішення питання про встановлення її загального ліміту на підприємстві і розподіл цього ліміту між конкретними контрагентами.
Розглянемо розрахунок цих коефіцієнтів на прикладі.
Приклад 4
Компанія за 90 днів отримало виручку від реалізації продукції в сумі 800 тис. грн. Дебіторська заборгованість на початок періоду становила 400 тис. грн., на кінець періоду – 590 тис. грн. Запланований на наступний період обсяг продажів – 1 млн грн. (при встановленні ліміту дебіторської заборгованості не більше 350 тис. грн.).
ДЗср= (400 000 + 590 000)/2 = 495 000 грн.
ОБ ДЗ = 800 000/495 000 = 1,62 обороту.
Iср = 90/1,62 = 56 днів (або Iср = 495 000/(800 000/90) = 56 днів).
Планова оборотність дебіторської заборгованості: ОБ ДЗ = 1 000 000/350 000 = 2,86 обороту.
Плановий період інкасації: Iср = 90 / 2,86 = 31 день.
Таким чином, досягнення запланованих параметрів в наступному періоді можливо тільки при зменшенні відстрочення платежу до 31 дня.
За оцінками різних фахівців, максимально можлива сума вкладень в комерційні кредити і дебіторську заборгованість – від 10 до 30%. Визначити суму допустимого загального ліміту дебіторської заборгованості (ЗЛ ДЗ) можна за формулою:
ЗЛ ДЗ = (Плановий обсяг реалізації на період / Період (в днях))*t,
де t – термін кредиту, що надається.
Приклад 5
При запланованому на період 90 днів обсязі продажів в 1 млн грн. з терміном кредитування, рівним 40 днів, бюджет дебіторської заборгованості становитиме: ЗЛ ДЗ = (1 000 000 /90)*40 = 444 444 грн.
Узагальнюючим показником в управлінні боргами є коефіцієнт простроченої дебіторської заборгованості прДЗ), який розраховується за такою формулою:
КпрДЗ = Сума простроченої заборгов. / Загальна сума дебіт. заборгов.
Важливо! Фахівці вважають, що критичним для більшості компаній є 20%-ний розмір простроченої заборгованості.
Тенденції зміни стану дебіторської заборгованості підприємства можна проаналізувати, використовуючи коефіцієнт відволікання оборотних коштів В), розрахований для певного періоду:
КВ = ДЗср / Загальна величина оборотних активів.
Зростання даного показника говорить про збільшення частки дебіторської заборгованості в загальному обсязі оборотних активів. Отже, ліквідність підприємства знижується. Настає момент вибору між збільшенням обсягу продажів при зростанні дебіторської заборгованості і збереженням ліквідності.
Для аналізу дебіторської заборгованості використовують такі показники, як співвідношення обсягу продажів у кредит до загального обсягу реалізації за період, рівень безнадійної дебіторської заборгованості тощо.
Оцінювати показники слід в динаміці (відслідковувати їх у розрізі не тільки клієнтів підприємства, але і номенклатури продукції, що реалізується). Обумовлено це тим, що період оборотності у різних видів продукції відрізняється, тому будуть різними і терміни повернення коштів.

Ризики дебіторськоїзаборгованості
Дебіторська заборгованість для компанії, що активно розвивається, – нормальне явище. Повне позбавлення від неї означає припинення діяльності організації. Проте, на думку експертів, коли величина дебіторської заборгованості досягає більше 30% від розміру активів, виникає істотний ризик для економічного добробуту підприємства. Поки покупці вчасно виконують свої зобов’язання перед компанією щодо сплати заборгованості, загроза її неповернення відходить на другий план. Але як тільки у контрагентів (навіть у одного) трапляються фінансові труднощі або затримка платежів проводиться навмисно, відразу з’являється привід для занепокоєння.
«Заморожування» грошових коштів в дебіторській заборгованості у величезних розмірах може призвести навіть до банкрутства. Коли з’являється тверда впевненість, що прострочену дебіторську заборгованість повернути не вдасться, її відносять до розряду безнадійної. Таку заборгованість компанія може перепродати факторинговій компанії або банку з істотним дисконтом.
Безнадійну дебіторську заборгованість, від якої позбутися не вдалося, списують на збитки. Якщо підприємство може прогнозувати процент неповернення дебіторської заборгованості досить точно, то для достовірності управлінської звітності слід створити резерв на її покриття, інакше неповернення боргу може спричинити невиконання власних зобов’язань. Для його розрахунку можна використовувати статистику минулих періодів. Розмір відрахувань в резерв, встановлений найчастіше в процентному відношенні до виручки від продажів у кредит, повинен бути зафіксований в обліковій політиці управлінського обліку.
В цілях захисту від ризику неповернення дебіторської заборгованості можна використовувати інструмент страхування.
Наявність страхового поліса різко збільшує інвестиційну привабливість бізнесу. Страхова компанія гарантує платіж за зобов’язаннями клієнта в разі його неплатоспроможності. Страхувати ризик невиконання контрагентом своїх зобов’язань потрібно на стадії підписання договору, оскільки поставки, що були здійснені до отримання страхового поліса, не будуть вважатися страховим випадком.
Багато підприємств при наданні товарного кредиту для захисту від неплатежів використовують особисте поручительство генерального директора компанії-дебітора або її власника (великого акціонера). Передбачається, що впевнена у виконанні зобов’язань людина не стане відмовлятися від підписання цього документа.

Висновок
Універсальних рецептів управління дебіторською заборгованістю не існує. Зміст кредитної політики кожної компанії буде різним, адже будь-яке підприємство має орієнтуватися на специфіку своєї діяльності, на ринкову ситуацію, стратегію своєї поведінки, доступність ресурсів. Дебіторська заборгованість – це актив компанії, і на неї може бути накладений арешт у разі несплати податкових зборів або порушена справу про банкрутство. Але ліквідним активом буде тільки така заборгованість, яку можна досить швидко реалізувати. Тому якості роботи з дебіторською заборгованістю необхідно приділяти особливу увагу.
Як би добре не була розроблена кредитна політика, без контролю її виконання марно чекати помітного ефекту. Тому кредитний процес повинен бути строго регламентований, а прогнозування та моніторинг платоспроможності клієнтів повинні стати безперервною дією.
Автоматизація процесу обліку та вилучення дебіторської заборгованості, а також впровадження єдиної бази даних по всьому підприємству значно спростить розгляд кредитної історії контрагентів. В електронній карті клієнта повинні бути відображені кредитні ліміти, встановлені терміни надання кредиту, платіжна дисципліна тощо. Програму можна налаштувати так, щоб при перевищенні ліміту або наявності прострочення по оплаті контрагент автоматично потрапляв до чорного списку, а відвантаження продукції такому покупцеві призупинялося до вирішення проблем з оплатою рахунків.
Безумовно, дебіторська заборгованість є складним об’єктом управління, який вимагає прийняття кваліфікованих рішень в різних областях: фінансових, юридичних, маркетингових. Їх реалізація сприятиме підвищенню добробуту власників бізнесу.

© 2003-2012  Українське агентство фінансового розвитку Дизайн та розробка порталу
студія web-дизайну "Золота рибка"