інформаційно-аналітичний портал Українського агентства фінансового розвитку
на головну
Bancassurance як фінансовий продукт і бізнес

Бочкарьов А.
Слюсар А.


Початок діяльності
Bancassurance – досить новий і перспективний напрям у фінансовому бізнесі - полягає в пропозиції банківських і страхових послуг і продуктів через загальні канали поширення і/або для однієї й тієї ж клієнтської бази.
Сталихшляхіввиходу на ринок Bancassurance не існує. Можливі наступні варіанти:
- канали однієї сторони отримують доступ до клієнтської бази іншої сторони - проста форма, що не має на увазі взаємного з мінімальними результатами і низьким рівнем прибутковості обох сторін;
- банк підписує із страховою компанією угоду, згідно якої він є її офіційним представником, тоді обидва партнери можуть досягти позитивних результатів, а інвестиції банку залишаться на досить низькому рівні.
Жорстка конкуренція між банками в поєднанні ставками, що знижуються, призводитьдо збільшення управлінських і маркетингових втрат,зниження рівня прибутку. У цій ситуації нові продукти, зокрема Bancassurance, можуть збільшити прибутковість і продуктивність банку.
Переваги банку:
- Зростанняприбутку у вигляді комісійних;
- зниження ефекту фіксованих банківських витрат внаслідокїх і на сферу страхування;
- можливістьзбільшити продуктивність роботи персоналу за рахунок розширення спектру пропонованих послуг.
Однакце не всі причини, завдяки яким банки вступають в Bancassurance. На об'єднувальні тенденції впливає ще низкаобставин. У окремих європейських країнах знято обмеження на банківську і страхову діяльність, тому банки можуть пропонувати ширший спектр послуг, включаючи страхування (через незалежних страховиків).
Переваги клієнтів у галузі середньострокового і довгострокового інвестування зрушуютьсяу бік страхових продуктів і взаємних фондівде прибуток, як правило, вище, ніж по банківських депозитах. Страхування дозволяє збільшувати кількість показників, що фінансовий і соціальний станклієнтів, і розробляти нові, необхідні їм продукти. Більший обсяг послуг дозволяє запобігти переходу клієнта до конкурента. Старіння населення, зважаючи назниження рівня народжуваності, спричиняє за собою посилення частки пенсійних систем і довгострокових інвестицій. В цілому страхові операції, так само як і банківські, спрямовані на довгострокову співпрацюз клієнтом.
Збільшується конкурентоспроможність страховиківсистеми Bancassurance перед традиційними за рахунок використання пластикових карт в банкоматах банку-партнера.
Страхові компанії також мають переваги за рахунок отримання нових клієнтів, розширення спектру послуг, впровадження нових продуктів, які раніше були не через високу собівартість, і економію витрат внаслідок збільшення масштабів бізнесу.
Продукти Вancassurance
Види продуктів залежать від каналів їхнього розповсюдження. Так, більш складні продукти вимагають великих зусиль, алепри цьому збільшують валовий прибуток.
Фінансові продукти:
- страхування кредитів: іпотека, позики юридичним і фізичним особам, договір про продаж зрозстрочкою платежу;
- страхування овердрафту на суму, використану померлим клієнтом, або на максимальну суму (в цьому випадку залишокпісляпогашення овердрафту спадкоємці). При цьому премія перераховується щорокуз урахуваннямвіку страхувальника (існує також максимальний вік страхувальника). Застосовується у разі страхування овердрафту, кредитних карт, неструктурованих боргів;
- капітальне відшкодування позик на будівництво та освітуКлієнт виплачує банку тількивідсотки за позикою, а позика погашаєтьсястраховикомПремії по таких видах страхування значно вищі, ніж за страхування овердрафту, а витратипозичальника можуть і не змінитися.
Продукти для вкладників:
- особистестрахування (наприклад, на дожиття) звиплатою премії банком або вкладником. Покриття, як правило, пропорційне залишку на депозитному рахунку з коефіцієнтом: 1 - до 5 тис. дол.; 2 - від 5 тис. дол.; 3 - 20 тис. (але не більше 100 тис. дол.);
- страхування накопичень до певної суми, зокрема для депозитів, на які регулярно перераховуються суми для досягнення певної суми через певний період. При настанністрахового випадку (смерті, втрати працездатності тощо) вкладнику або його спадкоємцю страховиквиплачує різницю між залишкомна депозитному рахунку і встановленоюсумою накопичення, а сума, що залишилася, виплачується банком;
- прості стандартизовані продукти - групові поліси, що комбінують різні види покриття, які обходяться клієнту дешевше, ніж їх придбанняпоодинці;
- інші продукти: страхування на дожиття, на випадок смерті, доходу сім'ї, звільненнявід сплатистрахових внесків, втрати працездатності, від нещасного випадку; пенсійні продукти, медичне страхування.
Канали розповсюдження
Звичайно використовуються такіканали розповсюдження
- Через агентів страховикапротевони часто приділяють більшу увагу не якості, а кількості. Можливе групове пенсійне страхування, інвестиційний менеджмент.
- Через консультантів зфіксованою заробітною платоюі заохоченням премією. Можливі управління власністю, ризикове страхування, індивідуальне пенсійне страхування.
- Через агентів з фіксованою зарплатою (як і страхові агенти, але з фіксованою заробітною платою).
- Через банківських службовців при продажі простих страхових продуктів, оскільки клієнтів банку обмежене відвідувачамисвого відділення.Можливі продукти, пов'язані з інвестиційними фондамипозиками під будівництво, кредитним страхуванням (позик і вкладників).
- Через прямі зв'язки за допомогою реклами, рекламних розсилок для продажу простих, доступних для самостійного розуміння страхувальника продуктів. Можливо індивідуальне (особистестрахування від нещасного випадку.
Брокерські послуги можуть виглядати цілкомпривабливо для банку, але для страхової компанії це менш вигідно, оскількиважко передбачитипотенційні обсягиздійснюваних
Якщо використовувати різні канали розповсюдження для банку і страхової компанії, то можуть з'явитисяконфлікти через різні підходи до продажу продукту, незадоволеннябанківських службовців винагородою, відверненням клієнтів від банківських депозитів на страхові продукти.
Винагорода
В операціях Bancassurance велику роль відіграє мотивація кожної з груп: банківських службовців, агентів з продажу, управлінь відділеннямибанку, управлінь відділами з продажу.
Варіанти винагород можуть бути такими: первинна комісія за новий поліс, комісія за продовження поліса, пенсійне і медичне страхування службовців, гарантовані зарплати, страхування від виробничих травм (смерті), збільшення комісійних за обсяг регулярність угод запрошення на конференції, фінансова підтримка персоналу при навчанні.
Для керівників відділами можливі наступні варіанти винагороди: від комісії, заробленоївідділом, премія за частку продовжених полісів і за підвищення якості роботи відділу.
Підготовка персоналу
При підготовці агентів необхідно роз'яснитиїм суть банківських продуктів, що продаються, важливість встановлення зв'язків зперсоналом банку, ознайомити їх з банківським рівнем обслуговування клієнтів.
При підготовці банківських службовців необхідно ознайомити їх з особливостями страхових продуктів, навчити їх виявляти потенційного клієнта, використання правильного підходу до нього, вміння орієнтуватися в спірних питаннях. Крім того, необхідне знання інших продуктів і каналів їхнього розповсюдженнясистеми оплати і винагороди.
Подальша підготовка передбачає семінари, збори службовців відділення банку, розповсюдження літератури, регулярні тренінги, наявність бібліотеки, відеотеки, курсів підвищення кваліфікації, проведення лекцій, розповсюдження інформативних буклетів.
Якісне обслуговування є невід'ємною межею діяльності Bancassurance. Воно дозволяє вигідно відрізнятися від конкурентів, поліпшити клієнтів до компанії, утримувати старих і нових клієнтів, збільшити рівень продажів.
При взаємній співпраці з банком страховикпривертатиме увагу своїх клієнтів до банківських продуктів (тим самим буде посилено довіруклієнта до організації), а банківські службовці матимуть стимул до просування страхових продуктів.
© 2003-2009  Українське агентство фінансового розвитку Дизайн та розробка порталу
студія web-дизайну "Золота рибка"