інформаційно-аналітичний портал Українського агентства фінансового розвитку
на головну
Багаторівневий маркетинг у страхуванні, або мережа для простаків

Л. Хорин
генеральний директор «Асоціації страхувальників України»


Мережеві продажі у страхуванні – тема, яку страховики особливо не рекламують. Вони уникають звинувачень в побудові фінансових пірамід, та й продаж страхових продуктів за обридлою всім системою Herbalife погіршує і без того низьку репутацію вітчизняних страхових компаній.
Проте, багато великих українських страховиків широко використовують методи мережевого маркетингу для продажу полісів страхування життя.
Історія мережі
Мережевий продаж, або багаторівневий маркетинг (Multi Level Marketing, скорочено – MLM), на теренах СНД почав розвиватися з початку 90-х. Найбільшу популярність здобула мережева система продажу харчових добавок Herbalife, чиї представники ходили із значками "Хочеш схуднути? Запитай мене як!".
Спочатку недосвідчених громадян привертав "персоніфікований" підхід, але з роками такі дистриб'ютори, більшість яких були схожі на низькокваліфікованих проповідників, почали викликати роздратування.
Майже одночасно з Herbalife перша MLM-структура з'явилася і на страхових ринках СНД. Брокерська компанія Save Invest (вона ж Safe Invest) всупереч національним законодавчим заборонам на продаж полісів іноземних компаній, пропонувала поліси страхування життя західних компаній Medlife і Fortuna.
Принцип роботи був простий: представники Save Invest пропонували громадянину укласти договір накопичувального страхування життя, а потім йому, як нібито представникові цієї компанії, пропонували продавати такий самий продукт всім бажаючим. Представник Save Invest при цьому одержував комісійні від прямих продажів і від продажів полісів членами створеної ним мережі. Чим вищий рівень представника в мережі, тим більші за нього комісійні.
Пропозиції Save Invest користувалися популярністю з багатьох причин. По-перше, жителі СНД були недосвідченими в таких страхових послугах. По-друге, підкуповував імідж нібито відомої і надійної закордонної страхової компанії. По-третє, в умовах гіперінфляції можливість зберегти гроші таким чином здавалася привабливою. По-четверте, страхування здійснювалося «по-чорному», тобто без декларування перед державними контролюючими органами, що дозволяло відкладати за кордон «на чорний день» досить пристойні суми.
Вітчизняні представники Save Invest мало не в валізах возили тоді готівкою величезні гроші, здаючи їх своїм керівникам у Москві або в інших центрах збору (враховуючи реальну небезпеку, яка очікувала таких кур'єрів, серед яких було багато жінок, той період згадується як страшний сон).
Сьогодні діяльність Save Invest практично припинилася, вона зникла, обдуривши багатьох (якщо не всіх) своїх клієнтів. До речі, багато колишніх представників Save Invest стали співробітниками низки процвітаючих (чи надовго?) вітчизняних страхових компаній, що займаються страхуванням життя. Наприклад, їх бачили в «АІГ-життя» і в інших українських страхових компаніях, деякі з яких чомусь називаються американськими, нагадуючи стару істину про те, що весь імпорт робиться на Малій Арнаутській.
За допомогою MLM-продажів розповсюджуються поліси страхування життя. Цей вид страхування припускає щомісячні відрахування протягом 10-15 років. Той, хто придбав поліс, застрахований на випадок смерті, а якщо він доживе до терміну закінчення договору, то одержить накопичену суму плюс накопичений за ставкою 4% річних інвестиційний дохід.
Абсолютно обґрунтована недовіра громадян до страхування значно ускладнює продаж довгострокових фінансових інструментів, тому страховики привертають клієнтів можливістю нібито додаткового заробітку.
Способи лову
Мережевий метод продажів використовують майже всі великі страховики. Серед відомих українських – це вже згадане АІГ-життя, а також «Граве-Україна», «ЕККО», «Юпітер» та ін.
Маркетинговий план, на підставі якого працюють мережевики, багато в чому скопійований у Save Invest. Насамперед, майбутній власник "власного бізнесу" повинен придбати страховий поліс. Потім він сам починає їх продавати.
Найбільш довірливі продавці, спокусившись красномовством «проповідників» від страхування і «круглими» числами нібито можливих заробітків, влазять у борги перед своїми найближчими родичами і знайомими, а потім поступово втрачають в мережі позичені гроші, надію на заробітки і репутацію доброчесних людей.
Можна уявити собі благородне обурення вітчизняних послідовників Save Invest, коли вони прочитають цю статтю. Але уявіть собі розум і совість людини, яка намагається утелющити найближчим родичам або знайомим (тільки вони і довіряють продавцю) дорогий страховий продукт вартістю в сотні або навіть тисячі доларів, суть якого в деталях вони не розуміють (тому, що орієнтовані тільки на продажі ще менш грамотним в питаннях страхування, ніж вони самі) і про гарантії виконання якого вони не мають анінайменшого поняття (це досить складне правове питання).
Привернуті через мережу внески оцінюються за одиницями. Наприклад, внесок в 50 дол. еквівалентний одній одиниці. Комісійні за одну одиницю на найпершому рівні мережі складають 11 дол. Той, хто накопичив 100 одиниць, переходить на другу сходинку, де комісійні складають вже 14,5 дол. за одиницю, і т.д. А на 10-й і останній сходинці комісія складає вже 31 дол. за одиницю.
Одиниці нараховуються не тільки від прямих продажів, але й від продажів привернутих продавцем в мережу новачків. Комісійні виплачуються не відразу – 60% в перший рік роботи, потім по 20% протягом наступних трьох років, щоб підтримати стимул працювати. Середній дохід в середині східців теоретично складає близько 2500 дол в місяць.
При укладенні договорів на 10 одиниць (500 дол.) вони записуються в актив того консультанта, який уклав договір. По 10 одиниць одержують також всі учасники мережі, які стоять вище за ланцюжком. Гроші ж розподіляються інакше: консультант першого рівня, який продав поліс, одержить 11 дол. за одиницю, а його наставник рівнем вище – різницю між ставками рівнів, тобто 3,5 дол., і т.д.
Бувають й інші MLM-схеми. Наприклад, бажаючий взяти участь у мережевих продажах укладає особистий договір страхування і проходить навчання. Далі він починає вибудовувати свій сегмент мережі. За умови, що консультант укладає протягом місяця п'ять нових договорів на 15 років з щомісячним внеском 15 дол. і щомісяця привертає по одній новій людині в систему, його комісійні за рік можуть скласти 93 078 дол. Проте, для цього привернуті новачки повинні досягти таких же високих показників у роботі, що й консультант, але на практиці такого зазвичай не не спостерігається.
Ну, як від таких «заробітків» не закрутиться голова у домогосподарки або безробітного, які і є основними продавцями в MLM-мережах?
Улов чи піраміда?
Страховики стверджують, що MLM-структури доповнюють звичайну систему продажів і за жодних обставин не є фінансовими пірамідами (як не дивно, Save Invest теж переконувала, що вона хороша).
Поліси страхування життя розповсюджуються через MLM-мережу переважно на ринках, що розвиваються, зокрема, в Угорщині, Словаччині, Чехії, Польщі, Росії, Україні. У Західній Європі MLM-продажі не прижилися, оскільки на розвинутих ринках потрібні фінансові консультанти з високим рівнем підготовки (а у нас згодятся будь-які).
Фахівці вважають, що мережевий спосіб продажів має право на життя, але все має бути прораховано, інакше неакуратна робота страховика може призвести до створення піраміди (критеріїв «акуратної» роботи немає, тому все залежить від совісті і професіоналізму страховика. А хто їх може перевірити?).
Негативне відношення суспільства до МLM-продажів склалося через випадки, коли система працювала тільки за рахунок вступних внесків нових клієнтів, саме вони і є фінансовою пірамідою.
До будівельників пірамід страховики себе не відносять, вважаючи, що за допомогою мережі вони поширюють реальні продукти, які можна придбати безпосередньо на тих самих умовах. Вони прагнуть контролювати розвиток мережевих продажів, щоб у клієнтів не було невиправданих очікувань.
Для любителів експериментів з чужими грошима є свіжа новина. В Інтернеті існує сайт представника страхової компанії Tok Brunsweek Insurance Company з острова Кіпр, де всім охочим пропонується придбати поліс страхування життя згаданої компанії. Там же подано текст російською мовою про можливість добре заробити.
Вперед, шукачі пригод!
Контрабанда
Продаж полісів іноземних страхових компаній на території України заборонено українським законодавством. Такі заборони є і в інших країнах СНД.
За результатами роботи Save Invest з’явилася низка викривальних публікацій у російській пресі, зібрано цілий том листів обдурених клієнтів. Головним чином це скарги про неможливість знайти цю компанію або одержати виплату за договором.
З 1996 р. Мінфін Росії з періодичністю раз на рік випускав роз'яснення про незаконність продажу іноземних полісів. Та якщо роз'яснення з'являлися в одному місці, Save Invest зникала і з'являлася в іншому, подалі від центру.
Відповідні матеріали передавалися і до правоохоронних органів. Проте, компанія продовжувала працювати. Щоб уникнути юридичної відповідальності представники Save Invest називалися "консультантами", укладали договори страхування, одержуючи гроші готівкою. Діяльність консультантів була практично конспіративною. ЗМІ оцінили обсяг вивезених Save Invest з Росії коштів у 500–800 млн. за рік.
В Україні такої статистики немає. Відомо тільки, що і у нас Save Invest попрацювала «плідно».
Асоціація страхувальників України збирає інформацію про громадян, скривджених Save Invest і подібними компаніями з метою допомогти їм одержати хоч би частину своїх коштів.
Надією для такої можливості є те, що одна з відомих українських компаній зі страхування життя створена тим же австрійським концерном Grazer Wechselzeitige Versicherung AG, від імені якого працювала пріснопам'ятна Save Invest. Тобто «кінці» для пошуку є! Зрозуміло: якщо вказана українська компанія опікується своєю репутацією, вона зобов'язана допомогти нашим громадянам. Зараз ця компанія ще думає, що ми їй дамо спокійно працювати.

Зі скаргами на будь-які страхові компанії можна звернутися до Асоціації страхувальників України за телефоном (044) 258-31-83, (044) 257-38-24 (диспетчер) або електронною поштою: asu@insurhelp.org.ua
© 2003-2009  Українське агентство фінансового розвитку Дизайн та розробка порталу
студія web-дизайну "Золота рибка"