інформаційно-аналітичний портал Українського агентства фінансового розвитку
на головну
Як організувати агентську мережу з продажу страхових продуктів, продавати поліс обов’язкового автострахування і що необхідно для виплати відшкодування*

Величезну роль у просуванні на ринок своїх послуг страховики відводять агентським мережам. Проте часто агенти не приносять очікуваного ефекту. Які помилки допускають компанії в організації цього каналу продажів?
Агентська мережа – основний канал продажів, особливо при роботі з фізичними особами. Тому залученням агентів займається більшість орієнтованих на вільний ринок компаній. Нерідко вони зазнають труднощів, пов'язаних з трьома дуже важливими обставинами.
Перше – це ставлення керівництва компанії і персоналу до страхового агента. Його недостатньо сприймати просто як представника компанії, посередника між клієнтом і страховиком або навіть як ділового партнера. Страховий агент – це "внутрішній клієнт" зі всіма наслідками.
Друга обставина, що перешкоджає успішній побудові агентських мереж, – відсутність у компанії системи набору, навчання, мотивації і розвитку агентів. Там, де така система діє, труднощів з пошуком агентів значно менше. Агенти самі приходять до таких страховиків, та ще й приводять з собою інших.
Третій чинник – відсутність кваліфікованих фахівців, здатних до повноцінної роботи з агентами. Необхідно розуміти, що створення відповідного психологічного клімату відіграє величезну роль у залученні агентів до компанії.
Таким чином, ми можемо визначити вірний шлях у подоланні багатьох проблем, пов'язаних з розвитком агентських мереж страхових організацій. Це формування в компанії відповідних корпоративних цінностей і відношення до агента не просто як до члена команди, а як до її основної ланки, побудова ефективної системи набору, навчання, мотивації та розвитку агентів і створення відповідних умов для їхньої роботи за допомогою кваліфікованих фахівців.
Як набирати, навчати і мотивувати страхових агентів
Дуже важливо, щоб цілі компанії співпадали з метою і очікуваннями агентів, яких набирають. Єдність цілей – могутній мотивуючий чинник. Як практично цього можна досягти, ми розглянемо в одній з подальших публікацій.
Цільова група. Важливо розуміти, на якому сегменті ринку потенційних споживачів працюватимуть агенти компанії. Це будуть юридичні або фізичні особи. Це будуть люди середнього достатку або малозабезпечені громадяни тощо. Розуміння цих питань допоможе сформулювати вимоги і до кандидатів, і до програм їхнього навчання.
Продукт (перелік пропонованих послуг). Зрозуміло, що страхового представника компанії не потрібно вчити продавати весь асортимент пропонованих послуг. Як правило, вже через декілька місяців відбувається спеціалізація агентів за видами страхування. Універсальних агентів, які працюють за багатьма видами страхування дуже мало. Важливо у роботі з агентом оптимально використовувати його життєвий досвід і освіту на конкретному сегменті ринку.
Сервіс. Що може запропонувати компанія агенту для його нормальної роботи? Робоче місце, інформаційне і методичне забезпечення. Можливість скористатися телефоном, ксероксом, персональним комп’ютером. Можливість одержати кваліфіковану консультацію фахівця тощо.
Канали продажів. Дуже корисним буває залучення в якості агентів працівників підприємств (лікаря поліклініки, викладача автошколи, менеджера автосалону, працівника палацу одружень тощо). Залишаючись працівниками підприємств (установ), ці люди просувають відповідні з профілем підприємства страхові послуги.
Менеджмент. Це організація роботи компанії і працівників офісу з агентом. Соціологічні опитування агентів показують значущість, разом з іншими, таких властивостей компанії для вже працюючих на ринку агентів як відношення персоналу до агента, простий порядок виплат комісії, професіоналізм працівників компанії. Не можна забувати також, що агенти мають можливість порівнювати кваліфікацію співробітників і організацію продажів у різних компаніях. Зрозуміло, що професійне вирішення питань управління продажами і агентською мережею може стати конкурентною перевагою і навпаки.
Пропозиція або місця продажів. Дуже важливо, особливо для агентів-початківців, надати «страхове поле». Це питання в різних компаніях вирішується по-різному, але там, де це вдається, – відсів агентів менший, адаптація їх до ринку і нових умов діяльності відбувається швидше, результати роботи вищі.
При плануванні своєї роботи корисно також використовувати відомий принцип DOME:
- Diagnosis – діагностика й аналіз поточної ситуації у вашій компанії з питань набору, навчання, мотивації агентів, організації агентських продажів і розвитку агентської мережі.
- Objektives – ваша мета і завдання, що сприяють досягненню поставленої мети.
- Methods – способи досягнення мети і завдань. Це ваші конкретні кроки (заходи), які необхідно зробити для досягнення мети.
- Evaluation – оцінка результатів роботи компанії і ефективності спланованих і проведених нею заходів.
Етапи планування і питання, що вимагають розгляду на кожному з етапів
Перший етап планування – діагностика і аналіз ситуації. Діагностика ситуації дозволить компанії оцінити “нульову” точку, визначити те, що може надати реальну допомогу в досягненні поставленої мети, відчути труднощі, з якими доведеться зіткнутися.
Другий етап – формулювання цілей і завдань. Практика показує, що, як правило, керівництво компанії формулює вам загальну мету або завдання в цілому. Необхідно розбити мету і завдання (вважатимемо їх довгостроковими) на проміжні цілі і завдання. Це дуже важливий етап – розуміння і планування напрямів роботи, проміжних результатів у досягненні поставленої мети.
Третій етап – планування заходів. Всі етапи планування по-своєму важливі. Проте, на перших двох етапах (діагностики і аналізу; формулювання проміжних цілей і завдань) необхідно проводити дуже важливу підготовчу роботу. Третій етап можна назвати основним етапом роботи при плануванні. І якщо на другому етапі визначається стратегія руху до досягнення мети, то на третьому – тактика. Це конкретні заходи. Саме на третьому етапі планування реально оцінюється ресурс, якого не вистачає (організаційний і фінансовий) у досягненні поставленої мети і завдань.
Четвертий етап – оцінка результатів роботи компанії і ефективності заходів, що плануються. На четвертому етапі планування складається докладний план-графік заходів, необхідний для виконання цих заходів ресурс, очікуваний результат.
Останнє дуже важливо, оскільки у вас з'являється можливість регулярного (щотижневого, щомісячного, щоквартального) моніторингу роботи щодо набору і навчання агентів, відстежуючи результати за тими об'єктивними показниками, що визначені на другому етапі планування.
Як продавати поліси ОСЦПВВТЗ
Слабкий розвиток агентських мереж – одна з проблем нинішнього страхового ринку. Ускладнило цю проблему введення ОСЦПВВТЗ – виду страхування, що припускає масові продажі. Як страховики виходять з ситуації?
Обов’язкове страхування автоцивільної відповідальності – це перший масовий вид страхування, що грунтується переважно на агентських продажах. Тому страхові компанії, які почали займатися цим, випробовують недостатню кількість агентів.
Робота агента у сфері страхування автоцивільної відповідальності може принести цілком реальний заробіток тим, хто вирішить обрати це поле діяльності. Наприклад, члени Російського союзу автострахувальників встановили комісійну винагороду з обов'язкового страхування автоцивільної відповідальності у розмірі до 10% від суми договору. У деяких компаніях за реалізацію одного поліса автострахування складає суму, еквівалентну 10 – 15 дол. У день агенти продають у середньому 5 – 10 полісів, іноді це число досягає 20.
Масовість ОСЦПВВТЗ приводить до того, що клієнт сам шукає агента. Тому завдання продажів спрощується, якщо вжити заходів для полегшення цього пошуку. Деякі страховики через свої сайти надають можливість викликати агента додому, співробітники сall-центрів допомагають клієнтам знайти найближчу точку продажів таких страхових полісів. Ці точки розміщуються, як правило, в місцях потенційного знаходження автоаматорів – поряд з пунктами проходження техогляду, в автосалонах тощо. Проте, хто продає поліси автоаматорам? Спеціалізації тільки на ОСЦПВВТЗ поки що не існує. Переважно договори оформлюють агенти, які займаються автострахуванням. Але часто виникає ситуація, коли агенти, які обслуговують, наприклад, юридичних осіб, стикаються з тим, що клієнти просять оформити їм поліси обов’язкового страхування автоцивільної відповідальності. У цьому випадку агенту доводиться або брати собі помічника, який займається цими полісами, або самому вивчати і здійснювати цей вид страхування.
Що необхідно для виплати страхового відшкодування
При настанні страхового випадку страхувальник повинен у триденний термін повідомити страхову компанію і надати детальну інформацію про обставини його настання.
Для оперативного реагування на страховий випадок необхідно повідомити:
- дату і місце настання страхового випадку;
- опис того, як стався страховий випадок;
- назву, адресу та інші контактні реквізити ДАІ, що виїжджало на місце події;
- марку та державний номер автомобіля страхувальника;
- ПІБ та домашню адресу водія транспортного засобу страхувальника, що є винуватцем ДТП;
- марку та державний номер іншого автомобіля, що брав участь у ДТП, назву та адресу власника іншого автомобіля;
- контактний телефон власника іншого автомобіля, що брав участь у ДТП;
- (у разі наявності потерпілих осіб) ПІБ, домашню адресу та контактні телефони потерпілих третіх осіб (або родичів потерпілих).
Після отримання зазначеної інформації страхова компанія зв’язується з третьою особою або її представниками для врегулювання ситуації, призначає автотоварознавчу експертизу пошкодженого транспортного засобу та оплачує послуги незалежного експерта.
Паралельно страхова компанія сплачує ДАІ за отримання деталізованої довідки про настання ДТП, надсилає запит і отримує вказану довідку або (у разі наявності потерпілих третіх осіб) надсилає запит до місцевого відділення МВС для отримання постанов про порушення та наслідки розгляду кримінальної справи за фактом завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП, а також (у разі відсутності потерпілих третіх осіб) надсилає запит до суду за місцем проживання винуватця ДТП для отримання рішення суду в адміністративній справі про порушення правил дорожнього руху. Страхувальник має сприяти страховій компанії в отриманні документів, що посвідчують факт та обставини настання ДТП.
Залежно від наслідків ДТП для страхової виплати необхідні різні пакети документів:
- завдання майнової шкоди третім особам;
- тимчасова втрата працездатності третьою особою через ДТП;
- встановлення третій особі інвалідності внаслідок ДТП;
- смерть третьої особи внаслідок ДТП.
Завдання майнової шкоди третім особам
Виплата страхового відшкодування здійснюється на підставі:
- заяви про здійснення страхової виплати;
- довідки ДАІ про настання ДТП;
- рішення суду в адміністративній справі про порушення правил дорожнього руху винуватцем ДТП;
- акту автотоварознавчого дослідження, що складається експертною організацією або рішення суду про відшкодування збитків третім особам;
- страхового акту за формою, що визначена страховою компанією.
Тимчасова втрата працездатності третьою особою внаслідок ДТП
Виплата страхового відшкодування здійснюється на підставі:
- заяви про здійснення страхової виплати;
- довідки ДАІ про настання ДТП або постанови про порушення кримінальної справи у зв’язку з фактом завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП;
- рішення суду в адміністративній справі про порушення правил дорожнього руху винуватцем ДТП або в кримінальній справі за фактом завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП, чи постанови про наслідки розгляду кримінальної справи щодо завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП;
- довідки медичного закладу про термін тимчасової непрацездатності (форма 094/"о");
- копій усіх листків непрацездатності потерпілої внаслідок ДТП третьої особи;
- копії акту (висновку) судово-медичної експертизи про тілесні ушкодження, завдані третій особі внаслідок ДТП (у разі його наявності);
- страхового акту за формою, що визначена страховою компанією.
Встановлення третій особі інвалідності внаслідок ДТП
Страхове відшкодування виплачується на підставі:
- заяви про здійснення страхової виплати;
- постанови про порушення кримінальної справи у зв’язку з фактом завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП;
- рішення суду в кримінальній справі за фактом завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП або постанови про наслідки розгляду кримінальної справи щодо завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП;
- нотаріальної копії довідки МСЕК (медико-соціальної експертної комісії) про встановлення групи інвалідності;
- копії акту (висновку) судово-медичної експертизи про тілесні ушкодження, завдані третій особі внаслідок ДТП;
- страхового акту за формою, що визначена страховою компанією.
Смерть третьої особи внаслідок ДТП
Виплата страхового відшкодування здійснюється на підставі:
- заяви про здійснення страхової виплати;
- постанови про порушення кримінальної справи у зв’язку з фактом завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП;
- рішення суду в кримінальній справі за фактом завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП чи постанови про наслідки розгляду кримінальної справи щодо завдання тілесних ушкоджень внаслідок ДТП;
- копій медичної довідки про смерть та акту (висновку) судово-медичної експертизи;
- нотаріальної копії свідоцтва про смерть державного зразка;
- документа про правонаступництво спадкоємця загиблої третьої особи;
- страхового акту за формою, що визначена страховою компанією.
Страховий акт складається при наявності усіх документів, необхідних для виплати страхового відшкодування, підписується страховою компанією і третьою особою (її спадкоємцем), та оплачується страховою компанією в порядку, зазначеному у відповідних нормативних актах.
Пам’ятка для клієнтів страхових компаній, що купують поліси ОСЦПВВТЗ

І. Які документи необхідні для придбання полісу
Для купівлі страхових полісів (укладання договорів ОСЦПВВТЗ) треба мати такі документи:
1. заява на страхування цивільної відповідальності власників транспортних засобів;
2. паспорт або інший документ, що засвідчує особу страхувальника;
3. паспорт транспортного засобу або свідоцтво про реєстрацію;
4. довіреність на керування або інший документ, що підтверджує право володіння транспортним засобом;
5. права водія або їх копію.
ІІ. Які дані треба вказувати в заяві на страхування для оформлення страхового полісу
При заповненні заяви на страхування необхідні такі дані:
Для фізичних осіб
Марка, модель, державний номер, об’єм двигуна, номер кузова (шасі) автомобіля. Адреса (згідно з технічним паспортом автомобіля або фактичне місце проживання): місто, вулиця, будинок, квартира, телефон.
Для юридичних осіб
Кількість автомобілів. Марка, модель, державний номер, об’єм двигуна, номер кузова (шасі) кожного автомобіля. Повна назва компанії, код ЕДРПОУ, місцезнаходження (місто, вулиця, будинок, офіс). Контактна особа (ПІБ). Телефон.
ІІІ. Які страхові компанії мають право продавати страхові поліси
Здійснювати обов’язкове страхування цивільно-правової відповідальності дозволено страховим компаніям, що мають відповідну ліцензію та є членами Моторного транспортного бюро України.
IV. Які типи і види договорів можуть укладатися при ОСЦПВВТЗ
Згідно з чинним законодавством, можуть укладатися такі договори обов'язкового страхування цивільно-правової відповідальності:
- внутрішні договори, що діють на території України;
- договори міжнародного страхування, що діють на території країн, вказаних в таких договорах. Прикладом можуть бути договори міжнародного страхування, що діють на території країн – членів міжнародної системи автомобільного страхування «Зелена карта». Вони засвідчуються відповідним уніфікованим сертифікатом «Зелена карта», який діє в цих країнах.
Тип договору припускає різні договірні умови, від яких залежать, зокрема, коректуючі коефіцієнти, що застосовуються до страхових платежів. Так, договір I типу припускає страхування відповідальності за збиток, нанесений життю, здоров'ю, майну третіх осіб у результаті експлуатації транспортного засобу будь-якою особою, що експлуатує його на законних підставах. Договір II типу страхує відповідальність за збиток, нанесений у результаті експлуатації будь-якого транспортного засобу або одного з транспортних засобів, вказаних в договорі, особою, вказаною в договорі. Договір III типу передбачає страхування відповідальності за збиток, нанесений у результаті експлуатації транспортного засобу, вказаного в договорі страхування, особою, вказаною в договорі страхування, або однією з осіб, вказаних в такому договорі.
V. Які розміри страхових платежів
Вони встановлюються страховиком самостійно шляхом проведення базового платежу і відповідних коректуючих коефіцієнтів. Базовий платіж і коректуючі коефіцієнти розраховуватиме Моторне (транспортне) страхове бюро України (МТСБУ) актуарним методом на основі статистичних даних і рівня збитковості цього виду страхування за останній розрахунковий період, що становить не менше року. Крім того, для заохочення безаварійної експлуатації транспортних засобів страховики зможуть застосовувати бонус-малус – коефіцієнт страхових тарифів, що залежить від наявності або відсутності страхових випадків з вини осіб, відповідальність яких застрахована (ст.8 Закону).
Протягом двох місяців з дня публікації цього Закону (13 серпня 2004 року) МТСБУ має розрахувати базовий платіж і подати його на узгодження до Держкомфінпослуг. Останньому дається 45 календарних днів на його завердження. Якщо цього не відбувається, розмір базового страхового платежу буде встановлений на рівні 100 грн.
Відомі також коректуючі коефіцієнти, які діятимуть протягом 2005 року. Вони залежать від типу транспортного засобу, території його основного використання, стажу водія застрахованих осіб тощо (п.6 – 10 розділу VII). З їх допомогою можна істотно «відхилити» розмір страхового платежу від базової ставки.
У разі, якщо договір обов’язкового страхування укладається на строк, менший, ніж один рік, застосовуються додаткові коефіцієнти. Якщо строк дії договору 15 днів, до річного страхового платежу застосовується коефіцієнт 15%, якщо 1 місяць – 20%, 2 місяці – 30%, 3 місяці – 40%, 4 місяці – 50%, 5 місяців – 60%, 6 місяців – 70%, 7 місяців – 75%, 8 місяців – 80%, 9 місяців – 85%, 10 місяців – 90%, 11 місяців – 95%, 12 місяців – 100%.
VІ. Хто має пільги зі страхових платежів або звільняється від обов’язкового страхування
Від обов'язкового страхування цивільної відповідальності на території України звільнені учасники бойових дій, інваліди I групи, які самостійно керують транспортними засобами. Відшкодування збитків за них проводитиме МТСБУ.
Пільга зі страхових платежів встановлена для водіїв–пенсіонерів та інвалідів II групи за умови страхування не більше одного транспортного засобу з робочим об'ємом двигуна до 1600 куб. см (включно). Для таких категорій осіб розміри страхових платежів складають 50% базового платежу з урахуванням коректуючих коефіцієнтів.
VІІ. Який ліміт відповідальності страховика (розмір страхового відшкодування)
Ліміт відповідальності страховика являє собою грошову суму, в межах якої страховик зобов'язаний провести виплату страхового відшкодування згідно з умовами договору.
Обов'язковий ліміт відповідальності страховика за збиток, завданий майну постраждалих, складає 25500 грн. на одного потерпілого, а життю і здоров'ю постраждалих – 51000 грн.
Вищі ліміти можуть бути встановлені договором страхування індивідуально (ст.9).
Надалі розміри лімітів переглядатимуться Держфінпослуг згідно з рівнем інфляції та індексом споживчих цін.
VІІІ. На яких умовах може бути достроково розірвано договір ОСЦПВВТЗ
Відомі умови дострокового припинення договору. Якщо це відбувається за ініціативою страхувальника, то за умови відсутності виплат страхового відшкодування за цим договором страховик повинен повернути йому частку страхового платежу терміну дії договору, що пропорційно залишився (з утриманням витрат на ведення справи, але не більше 20% цієї частки).
Страховик же може припинити в односторонньому порядку договір у тому випадку, якщо сума відшкодування за договором перевищила сумарний ліміт відповідальності страховика (76500 грн).
Якщо страховик ліквідовується за рішенням визначених законом органів і для виконання зобов'язань недостатньо коштів, то виконання таких зобов'язань в повному обсязі перекладається на МТСБУ (ст.20).
ІХ. Яка відповідальність водія за відсутність страхового полісу
У Законі прямо обумовлено, що при використанні транспортного засобу в дорожньому русі водій повинен мати при собі страховий поліс (ст.21). І, звичайно, контроль за наявністю діючих договорів при експлуатації здійснюватимуть працівники ДАІ (при перетині державного кордону – прикордонники).
Чим може загрожувати відсутність полісу під час водіння? Законом внесені зміни до ст.126 КоАП, згідно з якими таке порушення спричинить адміністративний штраф у розмірі від 0,5 до 1 не оподатковуваного мінімуму доходів громадян (від 8,5 до 17 грн).

*За матеріалами Українського агентства фінансового розвитку
© 2003-2009  Українське агентство фінансового розвитку Дизайн та розробка порталу
студія web-дизайну "Золота рибка"