інформаційно-аналітичний портал Українського агентства фінансового розвитку
на головну
Тенденції розвитку та новації класичного страхування

М. Максимчук

На ринку класичного страхування вже декілька років спостерігається скорочення премій від банківського каналу продажів – страхування нерухомого та рухомого майна. У 2012 році лідери ринку мають намір зробити акцент на корпоративному страхуванні та страхуванні ризиків фізичних осіб, залучаючи для цього агентів, брокерів та власних співробітників. Повністю відмовитися від банківського каналу продажів страхові компанії не можуть, тому пропонуватимуть клієнтам кредитних установ нові продукти і послуги.

Учасники ринку класичного страхування втрачають основне джерело премій – страхування заставного майна за кредитними договорами, зокрема нерухомості та автомобілів. За експертними даними, в 2011 році найбільші оператори ринку збільшили збір валових премій від страхування майна всього на 1%, а наземного транспорту (КАСКО) – скоротили на 1%. Середні темпи зростання ринку виявилися вище – 6,8%, завдяки обов’язковому страхуванню цивільно-правової відповідальності (ОСЦПВВНТЗ; зростання на 16,3%), а також особистого страхування (на 31,9%). Ці сегменти страхового ринку збільшилися за рахунок внутрішньої інфляції, до якої схильні «автоцивілка» та медичне страхування.
Скорочення обсягів страхування заставного майна відбулося під впливом ринкових факторів: діючі кредитні договори закриваються, а нових укладається набагато менше. За даними НБУ, обсяг позик, отриманих фізичними особами, скоротився за минулий рік до 196,2 млрд грн. (на 4%). Ще на початку 2011 року здавалося, що автокредити зможуть стимулювати роздрібне кредитування і стануть логічним переходом від експрес-позик до іпотеки. Але рекламні кампанії банків до кінця року зійшли нанівець: терміни кредитів зменшуються, а ставки і первинні внески зростають.
Зниження надходжень премій від банків різною мірою відчули майже всі учасники ринку. Аналітики вважають, що найбільшими темпами скорочувалися саме сегменти автокредитування та іпотеки. Позитивна динаміка за окремими банками спостерігалася лише в кредитуванні юридичних осіб. Навіть не зважаючи на корпоративне страхування, де можливі операції без твердих застав, що підлягають страхуванню, можна говорити про зменшення портфеля заставного страхування за остання три роки по ринку в цілому більш ніж на 70%.
Відмовлятися від роботи з банками страховиків спонукає посилення жорсткості умов співпраці. Однією з вимог, дотримання яких необхідне для одержання права обслуговувати клієнтів банку, є розміщення страховиком депозиту в розмірі 20-30 млн грн. Друга обов’язкова умова – виплата комісійних за виконання агентських функцій. Компанії з іноземним капіталом не можуть дати банку навіть 25% від премій, тому що у них потім будуть проблеми при проходженні аудиту. А банки вимагають мінімум 35%.
Однак навіть виконання всіх умов часто буває недостатнім для залучення клієнтів. Тісні відносини об’єднують значну кількість найбільших банків і страхових компаній, які найчастіше мають одного власника. Це різні види бізнесу, але в кінцевому підсумку вони приносять прибуток одному акціонеру. Тому увійти до ринку сторонньому гравцю вкрай складно.
Страховикам доводиться пристосовуватися до зміни ринкової ситуації. В результаті питома вага продажів за допомогою банків в останні роки не змінювалася і складає 30-40%. Чимало страхових компаній останнім часом намагаються приділяти однакову увагу розвитку всіх основних каналів продажів і не допускати перекосу в ту або іншу сторону. Підсумком такої роботи може стати стабільна база клієнтів, що забезпечує незалежність і стійкість при будь-якому варіанті розвитку кожного з каналів продажів.

Диверсифікація каналів
Щоб перекрити скорочення премій від заставного страхування, компанії активізують продажі за іншими напрямками. Вони розвивають агентську мережу, прямі продажі, у тому числі через Інтернет, і більш активно працюють з корпоративним сектором. Внаслідок цього у найближчі 3-5 років частка банківського каналу за експертними прогнозами може зменшитися до 10-15%. Більшість продажів будуть приносити агентська мережа і прямі продажі фізичним та юридичним особам.
Для залучення корпоративних клієнтів страховики мають намір посилювати роботу з брокерами. Частина клієнтів прагне страхуватися на підставі їхніх рекомендацій. Зацікавити великих корпоративних клієнтів компанії планують за допомогою зміни лінійки страхових продуктів. Розробляються нові програми, поліпшуються сервіси супроводу договорів – це робиться для того, щоб збільшити частку даного сегмента. Страхові компанії почали створювати департаменти по роботі з брокерами, запроваджувати стандарти якості та програми лояльності, а їх співробітники – отримувати бонуси за залучення нових брокерів. Раніше страховики діяли таким чином по відношенню до банків, лізингових компаній і автосалонів.
Страховики змінюють свою думку щодо ефективності різних каналів продажів. Більша частина їх вважає, що офісний канал є основним для надходження страхових платежів, незалежно від його формальної питомої ваги. Офісні працівники – найбільш кваліфікована частина продавців. Вони здатні продавати складні види страхових продуктів. Окрім того, клієнти звикли самі приходити в компанію. До того ж, зараз відбувається перерозподіл ринку на користь великих гравців з іноземним капіталом.
Аналітики очікують, що всі наявні в даний час канали продажів в найближчі рік-два покажуть динаміку зростання на 10-15%. При цьому найбільший потенціал у агентського каналу, який раніше практично не використовувався. Зростання продажів через агентські мережі може у декілька разів перевищити динаміку інших каналів.
Повністю відмовлятися від банківського каналу страховики не мають наміру. У 2012 році багато компаній планують розвивати наявні партнерські відносини з банками, а також налагоджувати роботу з новими кредитними установами. Для цього підписуються угоди про співпрацю з великими фінансовими установами у розрахунку на збільшення частки банківського страхування в портфелі. Тим більше, що співпрацювати з банками можна і по іншим продуктам, крім страхування майна і КАСКО. На думку експертів, в майбутньому будуть користуватися успіхом продажі полісів через Інтернет.
© 2003-2012  Українське агентство фінансового розвитку Дизайн та розробка порталу
студія web-дизайну "Золота рибка"